- Основні види Різновиди їх налічують наступні типи: індивідуальне; Типове; Гаряче; холодне;...
- Типові
- Гаряче
- холодне
- комбіноване
- Види послуг, для яких їх складають
- На надання транспортних послуг
- На надання будівельних послуг
- На надання юридичних послуг
- Першочергова мета комерційної пропозиції
- Структура КП на надання послуг
- Заголовок
- вступ
- суть пропозиції
- заклик
- Контактні дані
- Дата відправлення при складанні комерційної пропозиції і термін його дії
- Типові помилки при складанні
- Зразок комерційної пропозиції на надання послуг
Основні види
Різновиди їх налічують наступні типи:
- індивідуальне;
- Типове;
- Гаряче;
- холодне;
- Комбіноване.
Кожен з представлених видів відповідає своїм цілям і спрямований на масовість або, навпаки, на конкретного потенційного клієнта.
Саме індивідуальне лист є одним з найбільш поширених і найбільш ефективних. Найчастіше комерційну пропозицію проводиться по мережі інтернет і формується досвідченим і висококваліфікованим копірайтером. «Начинка» КМ, являє собою в основному велике меню послуг або товарів, які потрібні саме цій людині, і саме в цей час.
індивідуальні
Індивідуальні комерційні листи відправляються кожній конкретній людині, в основному для призначення наступних переговорів або зустрічей.
Найчастіше така пропозиція доцільно робити вже після проведеного «холодного» дзвінка, після якого людина вже буде підготовлений і буде чекати лист. Індивідуальне комерційне лист повинен містити в собі максимум індивідуальної інформації клієнта, щоб налагодити між компанією і споживачем потрібну зв'язок.
ІКМ в основному починаються з фрази: «Як ви і просили, висилаю Вам _____ ....». Після закінчення двох-трьох днів, з етикету можна дзвонити клієнтові і обговорювати з ним послуги або товари.
Типові
Типові або масові комерційні пропозиції розсилаються без вказівки особистих даних споживача, в дуже великій кількості. Такий лист ставить перед собою мету - максимально зацікавити клієнта, привернути його увагу саме до вашої компанії. Серед переваг такої розсилки, можна виділити:
- Охоплення відразу значною аудиторії;
- Високий рівень економії часу і сили на розсилку і складання КМ.
До негативних сторін типового листа варто віднести такі характеристики:
- Людина не отримує персонального пропозиції;
- Найчастіше пошту розбирає і сортує та людина, яка зовсім не приймає рішення.
Розсилка масового типового пропозиції дуже актуальна при пропозиції одиничного товару або послуги, яка може бути цікава практично кожній людині.
Гаряче
Гарячий тип комерційної пропозиції оговтується потенційному клієнту, в той момент, коли вже була попередня розмова або зустріч, або телефонну розмову. Гаряча пропозиція являє собою прайс-лист з великою кількістю наочної інформації: картинок, діаграм, схем. Останнім часом стали дуже актуальні гарячі комерційні листи, виконані у вигляді презентації.
холодне
Холодні листи відправляються клієнту, які поки нічого не знає про компанію та про її послуги, тобто клієнту, з яким не було вироблено попередньої роботи.
Багато на сьогодні, називають таку розсилку просто спамом і вона дуже негативно сприймається споживачами. І ось тут-то і вступає в роботу досвід і професіоналізм, фахівця - копірайтер необхідно скласти лист, щоб воно торкнулося читача і настільки його зацікавила, що він би не викинув його в кошик або залишив поза увагою, як спам розсилку.
При розсилці «холодних» листів необхідно знати, що вони ні в якому разі не повинні бути довгими і нечитабельними, буквально один листочок друкованого тексту. Це характеризується тим, що споживач був в принципі в даний момент не налаштований на отримання будь-якої інформації, тому навряд чи прочитає більше 1, максимум 2 сторінок.
Особливістю «холодного» пропозиції є масовість розсилки, а до недоліків можна віднести - недостатнє залучення клієнтів.
комбіноване
Комбіноване комерційне пропозиції є одним з найбільш універсальних, в поштовій розсилці. В такому посланні необхідно, з одного боку, запропонувати клієнту свою унікальну послугу, а з іншого - зробити такі пропозиції, від яких напевно не кожен відмовиться. Наприклад:
- З нашою допомогою ви заощадите 5000 $;
- Ми допоможемо збільшити дохід вашої компанії на 40%;
- З нами ви можете отримати в 10 разів більше клієнтів, ніж будь-коли.
Таки чином, можна швидко і коротко донести до людини максимум його переваг співпраці з даною компанією. Саме ця компанія дасть клієнту, то, що не можуть запропонувати інші.
Комбіноване комерційне лист повинен містити в собі наступні основні канони:
- Вигідна вартість, реально відрізняється від конкурентних компаній;
- Гарантійний або подальший сервіс;
- Оперативність реагування та надання послуги;
- Можливість знижок і бонусних програм;
- Успіх і престиж бренду компанії;
- Можливість доставки.
Всі перераховані вище характеристики повинні бути представлені в максимально вигідному, навіть ідеальному поєднанні.
Ні в якому разі не варто обмежуватися в комерційній пропозиції тільки описом переваг товару і його характеристиками, необхідно запропонувати потенційному клієнтові ще кілька важливих послуг.
Види послуг, для яких їх складають
На сьогодні розрізняють кілька основних напрямків надання послуг, за якими найчастіше формуються комерційні листи, серед таких:
- Послуги транспорту і перевезень;
- Будівельні послуги;
- Послуги юриста або нотаріуса.
На надання транспортних послуг
КМ на транспортні послуги поширюються на такі напрямки:
- Оперативний перевіз вантажу по місту;
- Перевезення товарів серед міст \ країн;
- Перевезення пасажирів.
Наприклад, комерційна пропозиція може виглядати приблизно так:
«Необхідно терміново перевезти речі \ меблі з міста в місто, з хати в хату і ви не знаєте до кого звернутися? Не впадай у відчай! Компанія «С Вітерцем», яка вже більше 5 років на ринку, за лічені хвилини домчить вас з пункту А, в пункт Б. І найголовніше - тариф мінімальний! ... Не відкладайте, піднімайте трубку і дзвоніть нам, ми раді кожному! »
На надання будівельних послуг
Будівельний напрямок, було, є і буде, тому в даному сегменті дуже велика конкуренція і складати комерційну пропозицію необхідно з розумом!
Отже, КМ на надання будівельних послуг, може виглядати приблизно так:
«Будівельна компанія« Мій Дім »креативно складе план-дизайн будь-якого придуманого вами приміщення, сформуємо архітектуру будови, швидко і якісно виконає зведення і внутрішню обробку. Тільки ми пропонуємо вам нову бонусну програму - 5% від вартості робіт! Поспішайте! Телефонуйте! І ви не пошкодуєте! »
На надання юридичних послуг
«Ви опинилися на роздоріжжі, вам потрібна порада або допомога юриста? Тільки наші фахівці допоможуть якісно, швидко і головне - надійно! Наші ціни вас приємно здивують: знайдете нижче - ми повернемо вам різницю! З повагою, генеральний директор ВАТ «Юрист».
Першочергова мета комерційної пропозиції
Комерційна пропозиція пишеться з однією метою - продати товар \ послугу. Власне, можна сказати, що КМ є головним інструментом торгівлі - рекламою (але і не рекламою). Важливо, не просто запропонувати товар, а «зачепити» клієнта.
У грамотних руках КМ є продають інструментом, а ось при некваліфікованому обігу - це просто дурна трата часу.
Є одна невелика хитрість, якщо при повторному дзвінку клієнт не може придумати причину, по якій можна було б відмовити, варто сказати, що не працює факс і постаратися домовитися про особисту зустріч.
І ось саме на зустрічі схилити споживача на свою сторону.
Існує кілька основних правил, за якими стоїть грамотно його складати:
- Рекомендується оформляти його на фірмовому бланку;
- Все викладати без зайвої води, тільки стислість;
- Обов'язковою є наявність логотипу компанії і всіх відповідних реквізитів;
- Ні в якому разі не можна допускати граматично помилок;
- Весь текст повинен мати структуру, ніякої хаотичності в написанні;
- Текст необхідно писати одним і тим же текстом, стандартним шрифтом;
- У деяких випадках, якщо необхідно можна вставити ілюстрації і картинки, схеми або діаграми, для більшої наочності;
- Для індивідуального КМ необхідно, обов'язково особисте звернення;
- Не допускається сленгове звернення, абревіатура або скорочення;
- Завжди потрібен підпис в кінці, і контактні дані.
зразок комерційної пропозиції на надання послуг у форматі MS Word.
Структура КП на надання послуг
За правилами, текст КМ має свою структуру, яку в обов'язковому порядку варто дотримуватися.
Заголовок
Перші слова, що несуть сенс комерційної пропозиції повинні спонукати читача продовжити вивчати лист і не викинути його в корзину. Найкраще звертатися до потенційного клієнта особисто, це завжди змусить хоча б дочитати лист до кінця.
Якщо попередньо була телефонна розмова, варто згадати про це і розвинути будь-яку порушену в ньому тему.
Іноді доцільно згадати якусь цитату з міжнародного форуму або конгресу, якщо, звичайно, тема має відношення до тематики продажу.
вступ
Ні в якому разі не вихваляйте голослівно свою компанію або товар.
Також досить некоректно і грубо буде відразу вихваляти адресата чи його діяльність.
Варто побоюватися необдуманих фраз, які можуть змусити адресата відкласти лист в сторону.
Можна трохи згадати про історію створення або розвитку компанії, будь-якої цікавий (!) Факт.
Ні в якому разі не варто переписувати дані про компанію адресата, найкраще поділитися якимось нікому не незвідані фактом.
суть пропозиції
Коротко і по справі потрібно описувати послугу, не варто описувати всі дрібниці, необхідно залишити трохи інтриги.
Немає необхідності писати «незрозумілими» термінами і поняттями, наткнувшись на них, клієнт просто викине лист.
Наводити необхідно тільки корисні і переконливі факти і аргументи.
Обов'язково варто прописати докладну схему роботи і можливої співпраці (хто, чим займатиметься і яку мати вигоду, прибуток);
Порядок роботи, схеми, діаграми, ілюстрації необхідно винести в окремий додаток, щоб не перевантажувати КМ.
Інформація про компанію просто необхідно, тільки варто обійтися без перерахування заслуг і «міфічно висот». Необхідно коротко і чітко викласти факти про компанії, наприклад:
- Рік заснування;
- Досвід роботи;
- Авторську, унікальну методику;
- Посилання на портали в мережі інтернет;
- Участь в акціях, заходах;
- Реальні (!) Відгуки і подяки.
Варто запам'ятати одну просту річ - все, що буде написано легко перевірити, тому, ні в якому разі, не варто нічого вигадувати.
заклик
Заклик до дії обов'язковий, наприклад, подзвонити або зустрітися, купити і т.д. Стиль викладу - чітким і зрозумілим, не варто описувати якісь розмиті поняття і перспективи.
Ні в якому разі не можна допускати зневажливого поводження або поблажливих фраз.
Не рекомендуються також скорочення.
Контактні дані
Контактні дані - це обов'язкова умова КМ, адже в разі схвального положення, споживачеві необхідно буде розуміти, як саме зв'язатися з постачальником послуг.
Дата відправлення при складанні комерційної пропозиції і термін його дії
Спочатку варто скласти список потенційних клієнтів і відправляти особисті листи за вказаними адресами. Перш ніж відправляти листи варто перевірити ще раз чи правильні дані, чи немає яких-небудь змін. У разі якщо лист потрапляє до секретаря компанії, можна зателефонувати і делікатно уточнити, коли саме чекати відповіді.
Після відправки КМ варто почекати кілька днів - дати клієнту прочитати і подумати, але недовго (2-3 дні), щоб споживач не забув про нову послугу \ товар.
Будь-яка розмова, навіть з секретарем повинен бути виключно ввічливий, в професійному напрямку. Варто пам'ятати, що секретар - це очі і вуха шефа.
Для комерційної пропозиції важливо використовувати грамотно три мови:
- факти;
- переваги;
- Вигода.
Типові помилки при складанні
При написанні продає тексту варто сконцентрувати свою увагу не тільки на товар, але і на вигоді для потенційного клієнта.
Дуже важливо правильно оформити лист, щоб зацікавити клієнта.
КМ має бути легким, для розуміння і читання.
Зразок комерційної пропозиції на надання послуг
Наприклад, КМ може бути таким:
Дата: «____» ____________________ року
Кому: __________________________
учасник _______________________
(Повне найменування, юридична, фактична, поштова та електронна адреса, номер телефону, факсу, ПІБ, посада і телефон відповідальної особи, повні реквізити, включаючи ІПН, ОГРН і КВЕД).
Вивчивши напрямок і динаміку ринку, ми ________ пропонуємо ______________________________________________________________
на суму ________________________ без ПДВ, крім того, ПДВ __________________ і підсумкова сума з ПДВ _________________________________
(цифрами та прописом)
Без Авансу (Аванс _________)
Терміни надання послуг ___________
Гарантійний термін ______________ (місяці, роки).
Представлене комерційне пропозиція дійсна до ___________________________
підтверджену додається таблицею і розрахунком (додаток № А):
№ п / п Найменування послуги Од. вим. ціна за од. Розрахункова кількість послуг за весь період їх надання Загальна вартість Без ПДВ Крім того ПДВ Без ПДВ Крім того ПДВ 1 2 3 4 5 6 7 8 Разом Разом з ПДВ
Ми зобов'язуємося у випадку прийняття нашої комерційної пропозиції укласти договір відповідно до прикладеним проектом договору та надати послуги відповідно до вимог технічного завдання та запиту пропозицій.
Посада, ПІБ (підпис, печатка)