Стартап-Лінч: модулі для онлайн-бронювання

1. Опис проекту

продукт:

Інтерактивний online-конструктор модулів і систем бронювання з можливістю онлайн оплати, CRM-система управління бронюванням.

Суть розв'язуваної проблеми:

Організація власної системи бронювання - справа трудомістка і часто дороге, яке вимагає залучення кваліфікованих фахівців і постійної підтримки. Тому ми пропонуємо простий, недорогий і гранично гнучкий спосіб відкрити запис або бронювання послуг в сфері малого бізнесу.

Адреса:

https://hesus.ru/ (Рос.), https://hesusbox.com (Англ.)

Сегменти цільової аудиторії:

Під опис підійде безліч як компаній, так і звичайних людей, з найрізноманітнішими тематиками бізнесу. Як правило, це малий бізнес: бази відпочинку, приватні фахівці (приватні майстри краси, консультанти, фотографи, юристи, тренери, масажисти, репетитори і т.д.), фотостудії, квест-студії, приватні пасажироперевізники, турагенства, ресторани, малі концертні студії, шиномонтаж, а також будь-які заходи запис на послуги яких регламентована і є можливість перенести в мережу.

Кейс використання продукту:

Клієнти за допомогою онлайн конструктора модулів бронювання задають індивідуальні параметри, що відповідають вимогам свого бізнесу і отримує код модуля. Вставляючи код на свій сайт або сторінку соцмереж, адміністратори за допомогою модуля приймають заявки від клієнтів і оплату за бронь. Власники системи бронювання управляють усіма заявками, клієнтами через особистий кабінет сервісу.

Що вже реалізовано і працює:

Функціонал створення модуля 5-ти конфігурацій, онлайн оплата броні, інтеграція в соціальні мережі, система контролю і роботи з клієнтами і транзакціями. Налагоджена сумісність з мобільними пристроями і сайтами на різних платформах.

Що залишилося реалізувати:

СМС-повідомлення, інтеграція з google календарем.

2. Моделі монетизації, за якими є перші продажі

Хто є хто платить стороною:

Всього 15 сегментів: квест-студії, фотостудії, турагенства, масажисти, авіаперевізники

Скільки заробили в рублях:

XXX 000 руб за 9 місяців

Вартість передплати:

1 міс - 600 р

Конверсія з залучених в платять користувачів:

30-40% зареєстрованих користувачів стають клієнтами сервісу

Вартість залучення нового користувача:

контекстна реклама - 400 р.

2.2 Комісія з продажів

Хто є хто платить стороною:

фотостудії

Скільки заробили в рублях:

XX 000 руб за 1 місяць

Розмір комісії:

0,5% від суми кожного платежу + 10 рублів за добовий переклад всіх коштів

Середній чек:

600

Конверсія з залучених в платять користувачів:

Користувачі використовують модулі з оплатою, це 22% від числа всіх користувачів. При цьому клієнти регулярно здійснюють платежі за бронювання через їх модулі - 6% від загального числа користувачів.

3. Економіка

Скільки проект заробив за останній місяць:

XX 000 руб

Скільки грошей іде на проект в місяць:

30 000 руб

4. Ринок

Квест-студії, фотостудії та приватні фотографи, хостери і орендарі котеджів, турагентства, фітнес-центри і інструктори, шиномонтаж, юридичні фірми і фахівці, масажисти і масажні салони, тренінг-центри, запис на онлайн-курси, автошколи, боулінг-клуби, майстра краси.

Павло Черкашин, керуючий партнер Vestor.In Partners

Проект вирішує дуже важливу і цікаву задачу - функції бронювання потрібні будь-якому сервісному бізнесу від приватного підприємця до великої корпорації. Величезна кількість стартапів намагаються вирішити дану проблему тим чи іншим способом.

Судячи з сайту і першими результатами, команда має гарне уявлення про те, як робити подібні продукти, хто цільова аудиторія і який сервіс потрібно забезпечити.

Єдина помилка засновників, властива більшості початківців учасників цього ринку, це неправильна (сильно занижена) оцінка вартості залучення клієнтів. Як наслідок - неправильна політика ціноутворення. Поточний розрахунок ціни залучення клієнта включає контекстну рекламу для того, щоб забезпечити реєстрацію одного платить користувача (350 руб). Відповідно, вартість підписки в 600 руб / міс виглядає дуже привабливо (вартість залучення окупається вже за перший місяць - мрія будь-якого інвестора).

У житті так не буває, на жаль. Реальна вартість залучення в такому бізнесі становить в 10-100 разів більше, тому що включає витрати на впровадження рішення в бізнес: живі зустрічі, допомога в налаштуванні, технічна підтримка на етапі запуску, дзвінки до і «тормошеніем» клієнта. Кожна така зустріч, кожен додатковий дзвінок, кожен навчальний матеріал, кожна нова функція, зроблена на прохання примхливого клієнта збільшують вартість залучення конкретного клієнта. Середня ринкова вартість залучення для малого і середнього бізнесу з урахуванням усіх цих показників становить зараз близько 30,000 руб, відповідно при ціні підписки в 600 руб в місяць клієнт окупиться лише за 4 роки.

Засновникам варто тверезо оцінити зв'язку 2-х показників «ціна залучення - вартість передплати». Потрібно довести, що або вони знайшли новий унікальний спосіб залучення клієнтів, який істотно дешевше поточних каналів (це точно не може бути контекстна реклама), або кардинально збільшити вартість передплати - якщо сервіс буде приносити гроші клієнтам, то їм має бути все одно, чи буде він коштуватиме 600 руб, або 6000 руб в місяць. Успішне впровадження такого сервісу в сайт і бізнес-процеси клієнта буде надійним бар'єром, що стримує перехід клієнта на іншу платформу. А краще зробити і те й інше: шукати альтернативні дешеві канали залучення клієнтів (через партнерства або нові інструменти маркетингу), а також істотно збільшити ціну.

Я б також рекомендував уважно подивитися на месенджери як засіб бронювання. Можна запропонувати клієнтам зручного бота для організації бронювання і таким чином відразу потрапити в категорію інноваційних сервісів і виділитися на тлі конкурентів. А для клієнтів це буде відмінним способом підтримувати постійну комунікацію зі своїми покупцями без необхідності створення складної CRM-системи.

Костянтин Синюшин, керуючий партнер the Untitled ventures

Проект намагається вийти на дуже конкурентний ринок, де поки ще не злетів жоден російський проект з декількох проінвестованих мільйонними доларовими траншами і мають цілком сильні команди засновників. І які зараз, через по кілька років з моменту початку роботи, продовжують перевіряти гіпотези і шукати свої ніші, в яких можна заробити значно більше, ніж витратити. Перше, що треба відзначити - це занижена собівартість, яку стартап може собі дозволити тільки на перших етапах свого розвитку. Тому, якщо навіть припустити, що юніт-економіка, розглянута в прикладі, збережеться на більшому обсязі замовлень, то на покриття постійних витрат проект просто ризикує не набрати достатньої кількості платять клієнтів з прийнятним LTV.

Однак найголовніша проблема проекту, на мій погляд, це неглибока опрацювання споживчих патернів потенційних приватних клієнтів, хоча цільова аудиторія провайдерів різних послуг і описана дуже добре. За нашими спостереженнями, споживачі зовсім не схильні платити кредитними картками авансом за майбутні послуги бізнесу, тому тут замість звичайного платіжного шлюзу в результаті обов'язково буде потрібна система escrow-розрахунків, а вона набагато складніше в розробці, а головне - набагато більш витратна в обслуговуванні, що особливо серйозно погіршить економіку проекту по змінним витратам. Крім того, за численними дослідженнями, для провайдерів послуг відсутність системи електронного бронювання не є реальною головним болем, оскільки вона працює на власному трафіку підприємства.

Багато більше перспектив по всіх аналітичних досліджень у проектів, які призводять до сфери послуг платять замовників з стороннього трафіку, про що я раджу серйозно подумати команді. І тут вже набагато важливіше стає реалізація функцій лояльності, взаємовідносин з клієнтами та онлайн-запису. Але придумати, де сервісу взяти такий власний (або партнерський) добре конвертується трафік - і є основна бізнес-ідея проекту, заснованого на наборі технічних рішень, зрозумілих і добре описаних командою.

При цьому основна загроза проекту в будь-якому випадку буде лежати на боці великих універсальних агрегаторів, які працюють на своєму власному, умовно-безкоштовному, трафіку, а цей процес уже активно йде - по ринку квестів, а також бронювання столиків в ресторанах і квитків на розважальні заходи.

Олександр Скурихин, інвестиційний аналітик ФРІІ

Відразу скажу, що проект нам потенційно цікавий. Але у нього є як сильні, так і слабкі сторони.

Почнемо з хороших новин. Сильною стороною проекту є адаптованість продукту до різних платформ (десктоп, планшет, mobile) і «дружба» з найбільш популярними двигунами для створення сайтів (WP, Wix та інші). Це означає, що користувачі легко можуть швидко налаштовувати і підключати віджет до свого сайту.

У той же час до сервісу є питання. По-перше, на ринку є безліч альтернатив, в тому числі нішевих - для готелів, транспорту, ресторанів та інших публічних закладів. Поки незрозуміло, за рахунок чого проект буде в перспективі тіснити лідерів ринку і завойовувати на ньому свою частку.

Другий момент - команда проекту. Виходячи з наданих проектом даних, в команді закриті компетенції в програмуванні, однак відсутні значущі навички в реалізації і розвитку бізнесу. Головний ФАУНДЕР - програміст, другий член команди залучений в розвиток проекту не на постійній основі. У проекті явно не вистачає сильного продажника і маркетолога, який дозволив би швидко виводити продукт на масовий ринок.

Проект зараз робить упор на розвиток фішок сервісу та переклад на інші мови. Взагалі, перфекціоністські допилювання продукту з одного боку і швидкий customer development з іншого - одвічні Сцилла і Харибда, між якими постійно розривається будь стартапер. Знайти баланс між ними - вміння, яке приходить з досвідом.