Коли слова продають: контент-маркетинг як інструмент збільшення продажів - amoCRM

1. Етап 1. Блог
2. Етап 2. Соціальні мережі
3. Етап 3. Відеоканал на YouTube
4. Етап 4. Плануємо канали посіву
5. Етап 5. Збираємо базу для email-розсилки
6. Підготовка та публікація статті в блозі

Поняття контент-маркетингу вже досить поширене, але в його ефективність з точки зору продажів як і раніше мало хто вірить.

Простими словами, контент-маркетинг - це стратегія, яка дозволяє аудиторії дізнаватися про ваш продукт або послуги не прямо і нав'язливо, а побічно. Через цікавий або корисний контент.

Ви думаєте, що контент-маркетинг - це не про продажі? Я доведу, що це не так. Мене звуть Ілля Русаков, я підприємець, власник студії інтернет-реклами «Impulse» . У тому, що контент-маркетинг працює, я переконався на власному досвіді. Я розповім, як можна сформувати ефективну стратегію контент-маркетингу практично для будь-якого виду бізнесу в онлайні.

Трохи більше року тому я запустив свій перший продукт - сервіс SEO-Reports.ru для SEO-фахівців, які займаються пошуковою оптимізацією. Головне завдання, яке переді мною стояла - просування проекту. І тут я опинився в глухому куті. Я зрозумів, що тематика мого продукту настільки вузька, що в його просуванні потрібно пробувати щось нестандартне. Зупинився на контент-маркетингу і почав писати статті для інших сайтів в якості експерта. Іншими словами, публікації в різних блогах, яким схожа або цікава тематика мого проекту, привертали увагу вже до саме моїм проектом.

Щоб отримати сотні переходів відвідувачів з хорошою конверсією в клієнтів, не потрібен мільйонний бюджет і півроку часу. Потрібно всього лише кілька вільних вечорів і публікація статті на тематичному ресурсі.

Моя стаття про інструменти автоматизації на Cossa.ru була опублікована ще в початку року, і з тих пір отримала понад 20 тисяч переглядів. Огляд на тематичному блозі Wpnew.ru забезпечив 432 переходу, 160 реєстрацій і конверсію 32%. З тих пір я регулярно готую публікації для інших сайтів. Я зрозумів, що з іншими інструментами просування домогтися таких результатів було б дуже складно або занадто дорого.

Інгредієнтів успіху тут не так вже й багато:

• експертність в темі, по якій ви пишете;
• підбір тематичних ресурсів, де є ваша цільова аудиторія;
• вибір цікавою і релевантної теми;
• додатковий посів опублікованого матеріалу по інших каналах (розсилка, соцмережі і т.п.).

Не варто обмежуватися вузькою тематикою. У вашій аудиторії можуть бути широкі інтереси. Околотематіческіе проекти теж добре підійдуть. Наприклад, для E-pepper.ru я писав по темі просування інтернет-магазинів. А з читачами Seonews.ru ділився фішками по оптимізації конверсії.

Бути цікавим аудиторії проекту - ось ваше головне завдання. Ви повинні писати для людей, а не для пошукових систем.

Важливо розуміти просту істину - далеко не всі, хто цікавиться вашим бізнесом, стануть вашими клієнтами. Ілюструє це «воронка продажів». Для контент-маркетингу, вона виглядає приблизно так.

Контент - це не тільки тексти, але ще і відео, зображення та інші формати, з яким стикається користувач. Різні формати підійдуть для різних етапів воронки. Поясню на прикладі інтернет-магазину кавоварок.

1. На етапі «Знайомство» вам потрібно привернути увагу. Використовуйте освітній або розважальний контент для широкої аудиторії любителів кави. Наприклад, стаття про корисні властивості кави або тест «На скільки відсотків ти кофеман».
2. Наступний етап - «Оцінка». Тут вже створюється контент тільки для тих, хто зацікавлений у вашому продукті. Вам потрібно розповісти, чим корисний продукт, які проблеми вирішує, показати сценарії його використання і т.д.

приклади:

- стаття в блозі «Плазма в будинку: необхідна річ або зайва трата грошей?»;

- відео «Готуємо кави по-ірландськи в кавоварці Vitek» на YouTube-каналі;

- показуємо продукт в роботі, розповідаємо про сценарії його застосування і т.д.

Реальний приклад такого відео:




3. «Конверсія» - етап воронки, на якому потенційні клієнти перетворюються в що відбулися покупців. Тепер вам потрібно допомогти людям зробити правильний вибір і придбати оптимальну модель кавоварки. І, бажано, купити її саме у вас. У цьому вам допоможуть огляди, порівняння, відгуки і максимальне спрощення процесу оформлення замовлення.
4. На етапі «Утримання» генеруються повторні продажу. Інформація про бренд поширюється через сарафанне радіо. Тут нам знадобляться email-розсилки, кейси, Лайфхак. Зробіть так, щоб до вашого контенту хотілося повертатися і отримувати його знову.



Вибудувати стратегію контент-маркетингу можна для будь-якого типу проектів. Все залежить від того, який продукт ви просуваєте. Наприклад, ви власник інтернет-магазину, який спеціалізується на продажу радіокерованих дронів - квадрокоптера. Як тоді може виглядати ваша стратегія контент-маркетингу?




Етап 1. Блог

Тут ми будемо публікувати тематичні статті, щоб залучити трафік і сформувати постійну аудиторію. Блог можна інтегрувати в загальну структуру сайту, а можна винести на окремий піддомен, як це зробив інтернет-магазин «Wildberries» .

Складаємо контент-план блогу. Інформацію для контент-плану допоможуть отримати:

• Формування семантичного ядра (СЯ) - набір ключових слів, які характеризують спрямованість і тематику продукту; (Сформувати СЯ можна в Яндекс.Wordstat, Keyword Planner і інших сервісах);
• Аналіз сайтів конкурентів;
• Аналіз популярних тематичних інформаційних проектів;
• Брейнштормінг особисто або в команді.

Варіант спрощення завдання - віддати все це на аутсорс і отримати вже готовий документ.

Приклади ідей для статей в блозі:

• Як навчиться керувати квадрокоптера: поради і Лайфхак;
• Топ-5 бюджетних квадрокоптера з хорошою камерою;
• Вибираємо квадрокоптер для початківців: кращі моделі;
• 10 способів застосування дронів, про які ви не знали.

Етап 2. Соціальні мережі

Визначаємо, в яких саме соціальних мережах найбільше нашої потенційної аудиторії. Тут знову допоможе аналіз конкурентів і великих тематичних сайтів. У нашому випадку найбільш перспективні платформи - Facebook і ВКонтакте. У майбутньому кількість майданчиків можна буде розширити, але починати краще з малого.

Замовляємо брендовану графіку для кожної соцмережі, налаштовуємо коректне відображення сторінок в соціалках за допомогою Open Graph розмітки.

Крім репоста статей з сайту, публікуємо цікаві фото і відео по темі, наприклад, зняті за допомогою самих дронів. Тут про унікальність контенту вже можна не турбуватися. Головне, щоб було цікаво.

Етап 3. Відеоканал на YouTube

В тематиці квадрокоптера робота з відеоконтентом - дуже перспективний напрямок. Зробіть огляд, порівняйте декілька моделей або покажіть конкретний квадрокоптер в роботі. Так ви зможете остаточно розвіяти всі сумніви потенційного клієнта і підштовхнути його до покупки.

Можна навіть брати оригінальні промо-ролики компаній і пере їх собі на канал, адже поширюються вони за ліцензією Creative Commons.

Приклади тем для роликів:

• Огляд квадрокоптера Xiaomi Mi Drone 4K;
• Порівняння квадрокоптера DJI Phantom 4 і Phantom 3;
• Кращі відео, зняті квадрокоптера в 2016 році;
• Управляємо дроном за допомогою смартфона (інструкція).

Етап 4. Плануємо канали посіву

Посів - додаткове поширення контенту (наприклад, опублікованій статті) за межами сайту. Навіть найякісніший контент потребує додаткового посіві. Якщо ваш сайт новий, і відвідуваність невелика, це єдиний спосіб відразу ж привернути увагу цільової аудиторії.

До основних каналах посіву відносяться:

• соціальні мережі;
• форуми та інші спільноти;
• відеохостинг YouTube;
• крауд-маркетинг (коментарі);
• сервіси питань і відповідей (Q & A);
• email-розсилка.

Етап 5. Збираємо базу для email-розсилки

База потрібна для утримання аудиторії. Наприклад, для інтернет-магазину, в сегменті B2C, розсилки по електронній пошті відмінно працюють в якості інструменту для генерації повторних замовлень. Також розсилки - ще один канал для посіву контенту.

Щоб почати збирати базу, розміщуємо форму підписки в декількох місцях сайту. У нашому випадку це може бути:

• форма в боковій колонці блозі;
• форма після вмісту статті в блозі;
• спливаюча форма на сайті інтернет-магазину;
• поле з чек-боксом згоди на отримання розсилки при реєстрації покупця.

Порада: один з найпопулярніших сервісів для управління email-розсилками - Mailchimp.com - безкоштовний для користувачів з базою передплатників до 2000 абонентів.

Тепер, коли всі етапи побудови стратегії контент-маркетингу пройдені, алгоритм роботи виглядає наступним чином:

1. Підготовка та публікація статті в блозі

2. Репост матеріалу в акаунти компанії в соцмережах

3. Зйомка і публікація відеоролика для YouTube, додавання його в соцмережі

4. Посів створеного контенту з інших доступних каналів

5. Включення статті, відео та рекомендованих товарів в розсилку, і відправлення її базі передплатників

6. Аналіз результатів, отриманих на кожному з етапів роботи.

Як бачите, над створенням контенту ви працюєте тільки на першому і третьому кроках, а у всіх інших випадках використовуєте для контакту з аудиторією вже готові матеріали. Аналіз, який проводиться на останньому етапі, крім відстеження отриманого ефекту, дозволяє скоригувати стратегію, для отримання більшої віддачі.

Головне, пам'ятайте - сам контент повинен бути дійсно якісним, корисним і цікавим аудиторії. Інакше, ніхто просто не зверне на вас увагу.