У цій статті я розповім про те, як наша компанія стала реалізовувати послуги, засновані на pop-up-оголошеннях, і що з цього вийшло. Стаття буде корисна тим, хто пропонує pop-up або збирається це робити, і допоможе прийняти рішення тим, хто сумнівається - чи варто використовувати подібні алгоритми.
Трішки історії
Спочатку, в 2011 році, Leadhit створювався як маркетингова платформа на кшталт західної HubSpot. Через півроку розробки ми зрозуміли, що продати цю ідею буде дуже складно - ринок поки не розуміє, для чого потрібні подібні сервіси. Тоді ми зробили перший півот, перетворившись в сервіс «розумних розсилок», який швидко сегментувати аудиторію на основі історії відвідування і дозволяв зробити відвідувачеві конкретна пропозиція за допомогою email-розсилки.
У першій версії про pop-up і мова не йшла. Ідея полягала в тому, щоб запропонувати ринку зручний і ефективний інструмент для виявлення на сайті інтересів відвідувачів та подальшої розробки email-кампаній по сегментированной базі з урахуванням наступних параметрів: інтересів відвідувачів до товарних груп, здійснення покупки або її відсутності, активності користувача, частоти покупок і відвідувань і багато чого іншого.
Однак і ця блага ідея з тріском провалилася. Ми не змогли продати? Ринок не захотів купувати? Не готовий відповісти на ці питання. Спілкуючись з маркетологами, ми зрозуміли - вони хотіли не інструмент, з яким необхідно самостійно працювати, а готове рішення. Яке гарантовано принесе результат, але при цьому не потрібно буде нічого робити. Цікаво, що тільки в 2015 році на ринку стали з'являтися інструменти, які ми намагалися реалізувати в тому далекому 2012 році.
Але їсти хочеться, і довелося винаходити далі. Ми зробили другий півот, і з'явився перший віджет: форма підписки. Але і тут не обійшлося без побічних ефектів - вона тільки збирала email і всім заважала. Відсоток заповнення був високий, але у частини відвідувачів спливаюче вікно викликало роздратування своєю настирливістю, а зібрані адреси погано конвертувалися в замовлення. І тоді, в кінці 2012 року з'явився «Банер останньої надії», нині іменований «Смарт-оффер», який об'єднав два інструменти - віджети і релевантні тригерні розсилки.
Так все виглядало в 2012 році:
Це pop-up на виході з сайту (exit intent), з умовою несовершённой покупки.
Після чого відвідувачі отримували такого листа. Не судіть строго - його мінуси ми знаємо самі. До мінусів можна було віднести і терміни відправки - воно приходило тільки через 20 хвилин.
Виникли невеликі проблеми - банер періодично не відображається, так як лічильник і картинка були важкуваті. Та й алгоритми показу в цілому залишали бажати кращого, налаштувань практично не було, адаптувати банер під конкретний сайт не виходило. До того ж Adblock і Adguard нас відразу не дуже-то полюбили, і «Яндекс.Маркет», як виявилося, зовсім не радий такій поведінці на сайтах. І тривалість доставки листа зменшила кількість замовлень.
Але були і плюси-досягнення. Лист містив товари, якими одержувач цікавився на сайті. Це і була та сама функціональна складова первісної ідеї. Крім того, ми змінили назву - початковий «Банер останньої надії» перетворився в «Смарт-оффер», що пішло продукту на користь, оскільки тепер його не сприймали як pop-up, і продати ідею стало простіше.
Проте, з продажами стало і легше, і складніше. Частина потенційних клієнтів сприймала наш сервіс, як «коробковий продукт», який не потребує багато уваги і турбот і приносить результат. Для інших це був «фу, поп-ап». Втім, при всіх очевидних плюсах цього інструменту навіть сьогодні ми стикаємося з таким ставленням.
Про результати: незважаючи на всі складнощі, нам вдалося збільшити продажі ряду ключових клієнтів на 10%. І це тільки на старті послуги, коли вона ще була сирою. Кількість заповнених форм, на основі яких була сформована база передплатників, теж радувало.
Що було далі: ми виконали велику роботу над алгоритмами показу, оптимізацією лічильника, швидкістю його віддачі, над картинками і верстка віджетів, їх ваги і коректності, а також знайшли рішення під «Яндекс.Маркет», верстали макети листів, оптимізували звітність і кликабельность листів .
В підсумку
Віджети були адаптовані під сайти, швидкість завантаження лічильника і картинок склала соті частки секунди, Adblock і Adguard прекрасно з нами ладнають, «Яндекс.Маркет» більше не робить зауваження нашим клієнтам, листи прилітають практично миттєво після відправки форми, а самі вони стали практично ідеальними .
Що змінилося в статистиці
Якщо відштовхуватися від статистики по одному з наших кращих проектів, можна по праву пишатися тим, який довгий і успішний шлях ми проробили за ці роки. На сьогоднішній день ефективність становить 27% зростання кількості транзакцій. І це завдяки «фу, поп-апу».
Важливий момент - мотивація в листах. Ми довго думали над цим пунктом. Заклик одержувача повернутися на сайт явно повинен супроводжуватися обіцянкою якоїсь вигоди. Знижка у відсотках або рублях, подарунок, безкоштовна доставка, гроші на рахунок мобільного телефону - що краще? Але за кілька років практики ми зрозуміли - універсального рецепту не існує. Треба просто тестувати і підбирати. За одним і тим же сегментах у нас були абсолютно різні показники з абсолютно однаковими стимулами і акціями. Треба пробувати і шукати краще, і періодично міняти концепцію.
висновки
Робота з pop-up - не найпростіша ніша і напрямок діяльності. Однак і в цьому напрямку можна жити і розвиватися, а за умови правильних налаштувань і грамотного підходу можна домогтися чудових результатів. Чого ми досягли за два роки розвитку цього напрямку:
- Алгоритм показу практично виключає можливість «канібалізму» і максимально лояльний.
- Скарги на нав'язливість припинилися. В середньому ми показуємо банери 20-30% відвідувачам - виключно зацікавленим, не викликаючи роздратування у решті аудиторії. Хоча в зв'язку з цим знизився відсоток заповнюваності форм, але збільшився відсоток конверсії за рахунок демонстрації віджетів цільової аудиторії.
- Листи приходять швидко, містять релевантні товари, виглядають максимально привабливо і складені відповідно до критеріїв «ідеального листи» (над цим ми продовжуємо працювати).
Ми поділилися своїм досвідом, який може бути корисний в першу чергу тим, хто хоче продавати послуги, пов'язані з pop-up-оголошення ями. Перш ніж запускати подібний сервіс, подумайте, як, кому і навіщо показувати pop-up. Що станеться після оформлення. І нехай це «після оформлення» буде кращої якості.
У разі зацікавленості ми можемо написати серію статей на цю тему з докладним описом, що і як робити. Якщо цікаво, пишіть в коментарях до статті, залишайте запити і питання.
Щоб написати колонку для ЦП, ознайомтеся з вимогами до опублікованими матеріалами.
Ми не змогли продати?Ринок не захотів купувати?
Знижка у відсотках або рублях, подарунок, безкоштовна доставка, гроші на рахунок мобільного телефону - що краще?