Всі хочуть, щоб сайти приносили більше грошей. Досягти цієї мети можна двома способами.
Перший. Привести якомога більше трафіку на сайт, вкладаючи в рекламу. Непоганий варіант, але витратний по грошах і часу. Адже рекламні канали у вас і ваших конкурентів - однакові. І доведеться поборотися як за трафік, так і за ціну на залучення.
Другий. Підвищити конверсію сайту. Це також довго і вимагає грошових впливів, але має однією перевагою - то що приносить продажу, важко скопіювати.
Поговоримо про п'ять фішках з психології, які можна легко застосувати на своєму сайті і отримати збільшення обсягу продажів. Якщо ви їх детально пропрацюєте і з розумом упровадите, то зможете виділитися на тлі конкурентів і підняти конверсію сайту.
дефіцит
З точки зору психології, дефіцит - це обмежена можливість або дія, яка спонукає людину приймати рішення необдумано і емоційно.
Ось приклад лічильника зворотного часу. Кілька років тому він був присутній практично на всіх сайтах. Але зараз набрид і належного ефекту не виробляє.
Тому що такий дефіцит нічим не обгрунтований. Начебто користувач розуміє, що якщо натисне на кнопку «Отримати підсвічування», то при замовленні шафи йому дадуть ще й підсвічування, яка буде включена в вартість. Але з іншого боку, передбачає, що якщо піде з цього сайту і повернеться на нього завтра або через два дні, то акція залишиться. І навіть якщо вона раптом зникне, то він може зателефонувати і сказати, що у нього вчора були проблеми з інтернетом і він не встиг зробити замовлення. Торгуватиметься дві хвилини і отримає підсвічування. Дефіцит тут явно надуманий.
Якщо ж придумати хороший, справжній дефіцит, то він буде працювати. Наприклад, заходить чоловік увечері в магазин за тортом і бачить три шматка і чотири претенденти. У цей момент дефіцит відчувається дуже гостро, тому що торта може не вистачити.
Найцікавіше те, що усвідомлення ефекту дефіциту - недостатня умова для покупки. Тому що якщо люди розуміють, як працюють деякі речі, то можуть їх контролювати.
Припустимо, якщо людина розуміє звідки береться та чи інша емоція, то зможе не впадати в якісь крайнощі і не робити необдуманих дій. Особливо коли товар йому не потрібен.
З іншого боку, якщо товар потрібен і людина опиниться в ситуації, коли буде якесь обмеження - кількість, час, інші покупці, то з більшою ймовірністю його купить. Тому що в даному випадку дефіцит був посилений.
Отже, щоб дефіцит спрацював, потрібно його посилити.
Як це зробити? По-перше, повинні бути конкуренти. Наприклад, якщо людина зайде в магазин один і побачить три шматка торта, то це не дефіцит. Шматочків торта залишилося мало, але він є. А ось коли з ним зайде ще п'ять чоловік, тоді починається дефіцит, тому що можна і не встигнути купити торт.
По-друге, додаткова вигода конкурентам. Люди гостро реагують на конкурентів. В даному контексті людина гостро зреагує на те, що упускає можливість, а конкуренти нею користуються. Якщо покупець зайшов в магазин і побачив, що товару на всіх не вистачає, але саме сьогодні дають на додачу подарунки і десять чоловік вже купили, то і він захоче купити саме зараз. Тому що якщо прийде завтра, то отримає менше.
Є ще один відмінний приклад дефіциту. Його використовують на booking.com.
Зверніть увагу, в розділі «Тип номера» біля червоного кружечка показується, що залишився один номер. Щоб користувач це помітив, трохи вище велике червоне повідомлення: «Хтось тільки що забронював цей варіант».
Справа напис: «Зараз цей номер переглядають п'ять чоловік». У цей момент користувач розуміє, що їхати все одно треба, номер підходить, його ще дивляться п'ять чоловік і, можливо, зараз його забронюють. І все, ночувати буде ніде. Можливо, людина не планував сьогодні нічого бронювати. Але дефіцит починає на нього тиснути, і в підсумку він замовляє номер. Ось таким хитрим чином працює цей психологічний прийом.
Вибір за замовчуванням
Цей тригер в психології пише: люди рідко змінюють встановлені за умовчанням параметри. Подивіться, внизу форми оформлення замовлення написано «Погоджуюся отримувати email від магазину».
Практично ніхто не знімає цю галочку: люди вводять своє ім'я, телефон, email і погоджуються на ці умови, тому що їм обіцяють 5% знижки на наступне замовлення. Хоча і розуміють, що потрапляють в емейл-базу інтернет-магазину. Ще один приклад, який часто люблять наводити в контексті вибору за замовчуванням. У медичних анкетах людей просили заповнити інформацію про те, чи згодні вони стати донорами органів після нещасного випадку. За замовчуванням була відзначена галочка «Ні», і тим, хто був згоден потрібно було поставити галочку навпроти «Так». В результаті кількість донорів була мінімальна, так як погоджувалися тільки дуже відповідальні люди, які розуміли важливість питання.
Потім анкету передрукували і поставили за замовчуванням галочку «Так». Як виявилося, майже ніхто не міняв її на галочку «Ні» і кількість донорів стало зашкалювати.
Висновок: більшості людей все одно і встановлені параметри змінювати ніхто не збирається.
Цей тригер також можна посилити, давши людям активний вибір. Що це означає розглянемо на прикладі покупки нового авто.
На другому етапі з'являється колонка «Додатково»: потрібна допомога в продажу старого авто; потрібен кредит; потрібна страховка.
Зверніть увагу, в графі «Потрібна страховка» за замовчуванням стоїть «Так». Щоб переключитися на «Ні», потрібно зняти «Так». Зрозуміло, що якщо людині страховка не потрібна, але він не зняв галочку, то потім буде відмовлятися. Але для менеджерів компанії - це хороший привід почати розмову. Люди не схильні відповідати на багато питань, залишаючи поля анкет порожніми. Але якщо ви зробите поля обов'язковими, дасте варіанти відповідей, то це змусить клієнтів думати і робити більш усвідомлений вибір. Відповідно, якщо потрібна страховка, людина подумає три рази, а не упустить він якусь додаткову вигоду, якщо відмовиться. І з більшою ймовірністю залишить той варіант, що ви запропонували.
Ще хороший приклад установок за замовчуванням - це вибір оптимального варіанту. Ось тарифний план в системі управління проектами Worksection.
Дивіться, за замовчуванням на сторінці оплати показується оптимальний план за 29 доларів в місяць за умови оплати 696 доларів на два роки вперед.
При оплаті на рік пропонується шість місяців безкоштовно і великими буквами написано, що це краща пропозиція. Воно вже вибрано, всі що залишається користувачеві - натиснути «Продовжити». Багато хто так і робить. Якщо ж людина не хоче платити за цілий рік, то може вибрати будь-який інший варіант в пункті «Більше варіантів». Але ця кнопка непомітна, її треба пошукати.
Ось так виглядає повна форма «Більше варіантів».
Багато сервісів показують ось таку велику розкриту форму за замовчуванням. Вони впевнені, що користувач сам знає, яку суму готовий заплатити, і що ніяк не можна вплинути на його рішення. Але це зробити можна. Вибираєте дорожчі тарифні плани, показуєте їх за замовчуванням, а все інше приховуєте. Психологічний тригер вибору за замовчуванням тут працює прекрасно.
Послідовність і зобов'язання
Багато хто хоче бути послідовними, виконувати обіцянки, публічні заяви. І на цьому також можна зіграти.
На слайді - реклама курсів англійської із закликом до дії «Отримати п'ять уроків безкоштовно».
Людина розуміє, що натиснувши кнопку, треба буде ввести якісь свої особисті дані. Тому що на кнопці не написано ні «Завантажити», ні «Отримати на пошту» тощо. Відповідно, коли він клікає на кнопку, він висловлює намір отримати ці п'ять уроків. І ймовірність того, що він в результаті заповнить форму, буде високою.
Посилити це зобов'язання можна за допомогою наявності авторитету. Якщо людина обіцяє щось зробити авторитетному для нього особі, то щоб не впасти в його очах, буде тримати зобов'язання і виконувати їх. У разі публічних заяв, авторитетом виступає соціум.
Другий момент - довжина послідовності. Тобто якщо людина пройшла дев'ять кроків з десяти, то він, швидше за все, завершить розпочату справу. Навіть якщо десятий крок буде складніше або його просто не захочеться виконувати. Але так як він дійшов майже до кінця, то кидати все нелогічно.
Ось цей прийом з формою «Отримай п'ять уроків безкоштовно», в середньому дає приріст конверсії на два процентних пункти. Наприклад, якщо у вас була конверсія десять підписок, то стане дванадцять. Було двадцять, стане двадцять два.
Але пам'ятайте про такий нюанс: заклик до дії повинен відображати суть пропозиції, але не зобов'язання. Тоді ви досягнете мети.
Докладніші відомості про процес в послідовності можуть бути складніше. Наприклад, спочатку ви просите заповнити ім'я, телефон і вказати, чи потрібна доставка. На наступному етапі, можете попросити вказати адресу доставки. Далі, email. Якщо це щось серйозне, то ще й підтвердити email. Форму можна розбивати, але складні кроки бажано переносити на потім. Тоді довжина послідовності буде працювати на вас, а не проти.
Більша, потім менше
Сенс в наступному: спочатку потрібно попросити щось велике, а отримавши відмову, запросити меншу. Тоді ви отримаєте бажане. Наприклад, вам терміново потрібно 100 гривень. Спочатку попросіть в борг 100 доларів. Напевно, отримаєте відмову. Тоді попросіть 100 гривень. Людина, відмовивши вам в перший раз, не зможе відмовити і в другій, і дасть вам 100 гривень.
Таку маніпулятивну техніку часто використовують, коли хочуть отримати згоду на якусь просту або середню прохання.
Повернемося до прикладу з тарифними планами. Він добре ілюструє, як працює цей тригер.
Якщо розташувати тарифні плани від меншої суми до великої, то це неправильне рішення.
Справа в тому, що люди вивчають інформацію зліва направо. І коли бачать відразу 317 грн., А потім 517 і 787 грн., То з більшою ймовірністю замовлять перший варіант. Тому що при такому підході думка буде загострюватися на те, а чому, власне, не підходить тариф «Стандартний». Та начебто всім підходить. І 200 грн. переплачувати за тип цін не хочеться і т. д.
Якщо ж розмістити тарифні плани від більшого до меншого, то людина побачить відразу максимальну ціну і почне розбиратися з найдорожчого. Тут думки будуть крутитися навколо того, що людина може собі дозволити, щоб отримати максимум.
Подібні експерименти показують, що в різних типах продажів підхід «від більшого до меншого» збільшує середній чек. Тобто люди просто починають замовляти дорожчі товари, залишаючись абсолютно задоволеними.
Ось аналогічний приклад з вибором тарифного плану по послугах.
Спочатку йде «Бізнес» за 1190 доларів, потім «Старт» за 690 і «Економ» за 290. Зрозуміло в тариф «Бізнес» все включено, в «Старт» - трохи менше, в «Економ» - майже нічого. Людина буде вибирати між двома першими, так як в даному випадку цей тригер посилений принципом оптимального варіанту (про що згадувалося вище).
Що це означає? Тариф «Економ» - дуже дешевий, в ньому практично нічого немає. Але його ціна 290 доларів. Вартість «Бізнесу» обгрунтована кількістю пунктів, а «Старту» - об'ємом виключаються пунктів. Так ось в порівнянні, ціна тарифу «Економ» здається занадто великий, і він випадає з вибору. Таким чином, людина замовляє «Бізнес» або «Старт».
соціальне доказ
Соціальне доказ - один з найцікавіших тригерів, але користуватися ним потрібно з розумом. На жаль, часто його застосовують не в тому місці, і не в той час.
Психологія каже, що це якесь явище, що відбувається, коли люди не можуть визначити кращий для себе спосіб поведінки і починають покладатися на думку, поведінку оточуючих. Тобто люди дивляться, як поводяться інші, і починають їх наслідувати.
Самий яскравий прояв соціального доказу можна зустріти в магазинах. Напевно ви могли спостерігати таку картину. Біля прилавка стоять покупці і дуже довго вибирають товар. Потім хтось підходить, впевнено бере щось і кладе у візок. І люди починають брати те ж саме. Тобто така рішучість просигналізувала іншим про те, що товар класний, людина його знає і завжди купує.
Бізнес може застосувати цей тригер в такому ключі: продемонструвати якесь поведінку, щоб у інших була можливість його скопіювати.
Тут є два моменти: соціальна ідентифікація і орієнтація на авторитет. Орієнтація на авторитет - люди наслідують людині, який є для них авторитетом. Це дуже яскраво виражено у молоді, які хочуть бути схожими на своїх кумирів - популярних зірок поп-культури, акторів, відомих шоуменів. Соціальна ідентифікація - люди дивляться на людей, схожих на себе.
На сайтах це виражається за допомогою різних лічильників (наприклад, скільки людина прочитало статтю, записалося на курс і т. Д.) І відгуків. Якщо цифра значна і збігається з очікуваннями людей, то буде працювати на ура.
У випадку з відгуками важливий ще і контекст. Припустимо, якщо ви вибираєте подарунок для батьків і під товаром будуть відгуки тільки молодих людей, то засумніваєтеся підійде він людям старшого віку.
Важливо і те, що соціальне доказ працює тільки при наявності соціальної ідентифікації. Ось скріншот з Яндекс.Метрики, коли вона ще була дозволена в Україні.
Зверніть увагу, люди переглядали блок відео, але майже не кликали на кнопку Play. Тобто тут головне було дізнатися, хто саме купував кухню, а не що клієнти говорили про неї.
Соціальна ідентифікація дуже чітко видно і під час вибору послуг в залежності від місця проживання. Наприклад, якщо людина живе у відносно дорогому районі і захоче зробити ремонт квартири, то він буде шукати підрядників, які вже надавали послуги в його районі. Замовляти ремонт у компанії, яка спеціалізується на однокімнатних квартирах десь на висілках явно не буде.
Підведемо короткий підсумок. Є два варіанти як збільшити продажі в інтернет-магазині. Перше - вивчаєте цільову аудиторію і ретельно працюєте над її портретом. Виходячи з отриманих даних, вносите зміни на сайті. Друге - використовуєте психологічні напрацювання і тригери, про які розповідалося в статті.
Але в обох випадках потрібно формувати гіпотези, проводити А / Б тестування, аналізувати поведінку відвідувачів на сайті і оперативно реагувати на зміни. Тоді ваші конверсії будуть рости.
В тему! Як збільшити продажі підкажуть і ці статті:
Як збільшити прибуток інтернет-магазину? ,
Як збільшити конверсію та продажу в інтернет-магазині за допомогою апселла, крос-Селла і даунселла .
Якщо Ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту і натисніть Ctrl + Enter
Як це зробити?Що це означає?