- Кому потрібні ланцюжка
- приклад ланцюжка
- Ланцюжки в розсилці Главреда
- Якщо передплатники не відчиняють листи
- 4 правила ефективного ланцюга
Нагадуйте про себе, але не дратуйте. Пропонуйте, але не нав'язуйте. За цим принципом працює стратегія крапельного маркетингу або бесід, коли реклама відправляється з певною періодичністю, в залежності від дій передплатника.
Розберемося, як застосувати стратегію в справі.
Термін «крапельний маркетинг» або «lead nurturing» з'явився завдяки фахівцям компанії Pardot. Вони стали відправляти листи через певні проміжки часу. Передплатники встигали скучити і самі чекали новин від компанії.
Листи в ланцюжку розсилаються виходячи з реакції читача на попередній лист і деяких інших параметрів (списку покупок, місця проживання, переваг та ін.).
приклад:
Ганна Федорівна зареєструвалася на вебінар «Зароби біткоіни і забудь про пенсії». Брати участь не стала-вирішила посидіти з онуком. Після вебінару на пошту Ганні Федорівні прийшла посилання на запис вебінару. Перейшовши за посиланням, вона отримала знижку і пропозицію про покупку ферми криптовалюта.
Подивимося, як ланцюжки працюють в реальному бізнесі.
Кому потрібні ланцюжка
По суті, ланцюжки листів можуть спрацювати в будь-якому бізнесі. Особливо там, де де продукт складний, невловимий, і рішення про купівлю приймається не відразу.
Кілька прикладів:
- торгові майданчики (Avito);
- інтернет-магазини (ЛітРес, Leboutique);
- навчальні сервіси (Lingualeo);
- CRM (Мегаплан).
Ланцюжки ефективні, як мінімум, з трьох причин:
- Кредит довіри. Компанія дає передплатнику те, що йому цікаво. Якщо не нав'язуватися - він буде купувати більш охоче.
- Автоматична розсилка. Ланцюжок створюється один раз, а працює - багато.
- Персоналізація і сегментація. Налаштувавши розсилку, можна спілкуватися з кожним клієнтом на його мовою.
Наведемо кілька прикладів.
приклад ланцюжка
сайт menunedeli.ru - портал, який допомагає організувати домашнє харчування. Щоб зібрати більше передплатників, на сайті розмістили привабливий лід-магніт:
Крапля 1. Вітальний лист.
вітальний лист
Крапля 2. Через 1-2 дня передплатник отримує повідомлення з уточненням: чи потрібен йому запропонований безкоштовний продукт і цікава йому розсилка. Все безкоштовно - ніяких продажів.
Лист №2 - уточнюємо: чи потрібна розсилка
Крапля 3. Користувач прочитав повідомлення, але за посиланням не перейшов. Приходить лист з переліком переваг продукту і описом того, що втрачає передплатник, якщо не користується продуктом - картками з рецептом.
Лист №3 - розповідаємо, що може втратити користувач, якщо не скористається пропозицією
Крапля 4. Пропозиція скористатися повною версією продукту з посиланням на сторінку замовлення:
Лист №4 - пропонуємо скористатися платною версією продукту
Крапля 5. Корисний і безкоштовний контент (книги, картки, розіграші).
Лист № 5: ділимося безкоштовними корисними ідеями
Крапля 6. В інформаційні листи включаються посилання на платний продукт (тренінг).
Лист № 6: ненав'язливо пропонуємо платний продукт
Крапля 7. Якщо реакції немає, приходить лист з більш детальною інформацією про тренінг, його переваги. Щоб зацікавити читача, використовуються елементи сторітеллінга:
Лист № 7: розповідаємо про досвід інших клієнтів і уточнюємо, навіщо і кому потрібен курс
Лист № 8: більше подробиць про курс, обмеження за часом
Навіть якщо читач не виявляє активності, повідомлення приходять 2-3 рази в тиждень.
Корисно розсилати листи з переліком і описом всіх платних послуг. Так читач не забуде, що ви пропонували тиждень тому.
сайт menunedeli.ru використовує 2 ланцюжки: залучення і активації:
- Ланцюжок залучення за короткий час знайомить користувача з перевагами продукту і схиляє до його покупки.
- Ланцюжок активації перепризначена як для новачків, так і для тих, хто підписаний давно: вона посилює інтерес до кожної з платних продуктів і інтерес до листів в цілому.
Наведемо ще один приклад - ланцюжок, яку використовує творець сервісу Главред Максим Ільяхов.
Ланцюжки в розсилці Главреда
Максим надсилає безкоштовні поради для тих, хто працює з текстом, після чого запрошує підписатися на платну версію курсу.
вітальний лист
Розсилка 10 безкоштовних уроків.
Безкоштовний курс закінчується - надходить пропозиція записатися на просунутий курс.
Тим, хто не йде далі, періодично розсилаються листи з Просунутого курсу. Виходить корисно, передплатник пильнує, розмірковуючи, чи не продовжити навчання.
Якщо передплатники не відчиняють листи
Якщо передплатник неактивний 1-2 місяці, коштує запустити ланцюжок реактивації. Вона відновлює інтерес читачів, які перестали відкривати листи і переходити за посиланнями.
Приклад ланцюжка реактивації від нашого головного редактора Олександра Банкіна
Як створити бесіду, яку будуть читати і яка принесе результат? Ми виділили 4 головних правила.
4 правила ефективного ланцюга
Розсилка ланцюжків ефективна, якщо:
- Розсилати в потрібний час.
Дорога ложка до обіду. Краплі повинні приходити вчасно: на початковому етапі доречні відгуки і корисний контент, на стадії продажів - акції листи. - Враховувати активність передплатника.
Створюючи сценарій розсилки, передбачає поведінку передплатника: відкрив лист, перейшов по посиланню, скачав безкоштовний продукт, брав участь в опитуванні. На кожну реакцію повинен бути готовий логічна відповідь. - Писати зрозуміло і про корисне.
Тут все зрозуміло, без коментарів. Перед відправкою всю серію листів варто перевірити. ось чек лист . - Сегментувати.
Кожному сегменту потрібен свій сценарій. Один лист на всіх може не спрацювати (хоча у Главреда, здається, працює). Про те, як сегментувати в UniSender, читайте в нашій Базі знань .
Ланцюжки повідомлень - екологічний спосіб підштовхнути потенційного клієнта до дії.
Ви спілкуєтеся, діліться досвідом, даруєте подарунки, влаштовуєте клієнту свято. Клієнт не рветься до гніву, бо отримує те, що йому цікаво. Так, по краплині, за допомогою розсилки шикуються довірчі і вигідні відносини. І приростає ваша клієнтська база.