Статьи

Як скласти правильне комерційну пропозицію?

26 Вересень 2013 Євген Нєдєлін переглядів:

Євген Нєдєлін

Комерційна пропозиція - це пропозиція, яка може бути адресовано як одній людині (юридичній особі), так і декільком. Комерційна пропозиція висловлює намір направив її особи укласти договір з адресатом.

Від того, наскільки правильно складено комерційну пропозицію, залежить успіх всієї роботи по здійсненню продажу. Комерційна пропозиція відрізняється від прайс-листа або звичайного опису товару своїм призначенням, яке полягає не стільки в тому, щоб інформувати клієнта про пропонований товар або послугу, скільки в тому, щоб спонукати його до дії - купити товар або скористатися послугою.

Комерційна пропозиція - основний інструмент продажу. Саме c комерційної пропозиції починається знайомство потенційного клієнта з продуктом або послугою. І від того, наскільки правильно складено і доставлено комерційну пропозицію, залежить успіх всієї роботи по здійсненню угоди. Комерційна пропозиція відрізняється від прайс-листа або звичайною специфікації на товар своїм призначенням, яке полягає не стільки інформування клієнта про пропонований товар або послугу, скільки в тому, щоб спонукати його купівлі товару або скористатися послугою.

Як скласти комерційну пропозицію

При написанні комерційної пропозиції повинні враховуватися особливості лексикону цільової аудиторії. Наприклад, всі адресати, чия професійна діяльність пов'язана з економікою, «включилися» б, якби виявили в тексті слова «бюджет», «приватизація», «маркетинг» і т.д. Для технічних фахівців вагомою причиною прочитати вашу пропозицію було б наявність в ньому таких слів, як «швидкодія», «процесор», «гігабайт» і т.д.

З іншого боку, перевантаження тексту громіздкими і абстрактними термінами неприпустима. Читач не повинен напружуватися для того, щоб наочно уявити, про що йдеться в реченні. Намагайтеся уникати хитромудрого мови. Основні думки повинні повідомлятися на початку пропозиції, а самі пропозиції повинні бути зрозумілими і лаконічними. Замість загальних фраз варто вказувати на конкретні факти. Наприклад, краще сказати «номер 1 в рейтингу журналу такого - то», ніж видати порожню фразу «кращий сканер на сьогоднішній день».

У короткому тексті більш доречно використовувати емоційний вплив на читача за рахунок короткого «ударного» слова. У великому тексті можна звернутися до раціональних мотивів і розгорнути логічну аргументацію - порівняння вигод і витрат, обгрунтування вартості і т.д. Але пам'ятайте, що ніхто ніколи не читає відразу все рекламний лист цілком. Найчастіше протягом перших двох секунд приймається рішення - читати вашу пропозицію далі чи ні. За цей час необхідно переконати читача прочитати всі повідомлення цілком і в цьому випадку найчастіше найбільш «переконливих» результатів досягає рекламне повідомлення, побудоване всупереч законам логіки, але викликає безпосередню емоційну реакцію:

Вишліть нам долар, і ми позбавимо Вас від геморою або залиште свій долар і свій геморой при собі.

Існує кілька простих способів перевірки вашої пропозиції з точки зору його впливу на одержувача.

Перевірка «на побіжний перегляд»

Швидко «проскануйте» текст поглядом. Зупиняйте увагу тільки на тих фрагментах тексту, які виділяються із загальної «маси» - тобто на заголовках, короткий зміст, шрифтових виділеннях, підписах під фотографіями і інших «кидаються в очі» фраг-ментів. Склалося чи у вас розуміння того, що пропонується в тексті? Видно чи вигода, кото-рую клієнт може отримати з вашої пропозиції?

Перевірка «на розуміння»

Знайдіть знайомого, який відноситься до тієї цільової аудиторії, на яку орієнтир-вано вашу пропозицію. Дайте йому прочитати один раз вашу пропозицію і переконайтеся, що йому зрозумілі всі основні аспекти пропозиції: зміст, умови, вигода. Чи може він відрізнити, в чому відмінність вашого товару від інших, аналогічних товарів?

Перевірка «на пальці»

Приберіть все слова, які описують вас і якість вашого товару «в найвищому ступені» - «кращий», «видатний», «унікальний» і т.д. Чи залишається після цього інтерес до того, що ви пропонуєте в своєму листі? Якщо вже ви і використовуєте в своїй пропозиції хва-лебние фрази, нехай вони виходять від клієнтів і підкріплюються статистичними викладками.

Робота з комерційною пропозицією не обмежується тільки його підготовкою, складанням і відправленням. Ви повинні бути постійно в курсі того, що відбувається з вашим листом в фірмі - одержувача. Доцільно відстежувати стадії проходження вашого комерційної пропозиції в фірмі-замовнику - наприклад, «в стадії вивчення», «клієнт розглядає пропозиції ряду інших фірм», «клієнт зупинився на вашу пропозицію». Знання того, що відбувається з вашими комерційними пропозиціями, дозволить вам контролювати процес продажів в цілому і сприяти просуванню товару.

Правильне комерційну пропозицію

Комерційна пропозиція складається з метою пропозиції потенційному клієнту різних товарів або послуг. Зазвичай спочатку саме з цієї пропозиції ваш потенційний клієнт дізнається про те, що ви є і чим займаєтеся.

Перед складанням комерційної пропозиції оцінюється ринкова обстановка в обраному вами напрямку, визначаються потреби потенційного клієнта і можна приступати до складання.

Зазвичай, комерційну пропозицію переслідує такі цілі:

• Звернути увагу;
• Зацікавити;
• Порушити бажання придбати;
• Стимуляція покупок.

Найбільш типове наступне форма пропозиції:

• Барвистий заголовок і логотип або картинка;
• У підзаголовку уточнення про предмет;
• Девіз, слоган, рекламна фраза;
• Різні реквізити і знаки відправив.

Зазвичай комерційну пропозицію складається на якісному папері. Найкраще з водяними знаками, які будуть ототожнюватися з вашою компанією. Для цієї мети прекрасно підійде ваш логотип.

Найкраще використовувати ламіновану папір. Вона приємна на дотик і каже сама за себе. Ви не дешевий розповсюджувач рекламних буклетів, але серйозний підприємець, який знає, що робить.

Зазвичай кожен елемент структури несе своє функціональне навантаження:

• Заголовок повинен бути цікавим, як і картинка. Їх мета привернути клієнта;
• У підзаголовку ви проводите місток між заголовком і основним текстом;
• В результаті до основного тексту читач підготовлений і зацікавлений;
• Девіз, слоган, заклик підкріплює очікування клієнта і впливає спонукає, змушуючи його придбати товар або послугу.

Тема найбільш важливий, оскільки:

• Саме заголовки найчастіше і читають, а далі вже за бажанням.
• Необхідно відразу позначити поняття, цікаві для покупця, на кшталт «безкоштовний», «новий», «важливий». Втім, тут головне знати міру і не перестаратися інакше вийде протилежний ефект.
• Простота викладу і його прямота в заголовку підуть тільки на користь.
• заперечення відразу скажемо немає! Їм не місце в наших заголовках, оскільки це вже підсвідомо налаштовує клієнтів проти.
• Узагальнення, заголовки без конкретики, це все вода, яка не потрібна.
• Тільки один шрифт. Це полегшує сприйняття тексту.
• Стислість сестра таланту. Найкраще для заголовка використовувати не більше десяти слів.
Далі в першому абзаці ми намагаємося утримати увагу читача. Тут викладається все найважливіше, концентроване. Чи не більше одинадцяти слів на весь абзац. Що далі?

В основному тексті необхідно показати, що ви любите товар, який пропонуєте і звертатися тільки на «Ви». Ніяких перебільшень, надмірно барвистих описів і так далі. Короткі пропозиції - краще читання.

Пишіть звичайним розмовною мовою. Пишіть коротко, ясно, по суті і отримаєте той ефект, якого домагаєтеся. Грамотно складене комерційна пропозиція - це мистецтво.

Подивіться відео: Мова користі в презентації і в комерційній пропозиції

Помилки при складанні комерційної пропозиції

Помилка 1: Направляти пропозицію сотням або тисячам людей, а не кожному конкретно

Один із способів викликати мляві і байдужі відповіді на ваше комерційну пропозицію - писати його для групи людей в цілому. Якщо ви підійдете до написання пропозиції з точки зору натовпу замість того, щоб сконцентруватися на окремому, сьогодення, живому, дихаючому потенційного клієнта, це набагато знизить ваші шанси створити з клієнтом міцний зв'язок за допомогою комерційної пропозиції. Комерційна пропозиція - найбільш особиста форма реклами. Його необхідно писати таким чином, немов ОДИН людина розмовляє з ОДНИМ ж людиною.

Ось наочний приклад того, що я маю на увазі. Це витяг з пропозиції талановитого копірайтера і незрівнянного рекламіста Максвелла Сакхайма, і він є доказом того, що чим більше змінюється світ, тим він більш стабільною:

Спасибі величезне за те, що ви написали мені про моєму останньому каталозі. Каталог я послав вам в іншому листі, і ви отримаєте його через два-три дні. Коли ви отримаєте каталог, я сподіваюся, ви надасте йому такий же привітний прийом, який надали б мені, якби я відвідав вас особисто. Я спробував скласти його таким чином, щоб він сказав вам те ж саме і тими ж словами, що сказав би я, якби прийшов до вас і провів з вами вечір.

Помилка 2: Впевненість в тому, що потенційний клієнт не читатиме довгого листа

Питання таке - що вважати довгим листом? І відповідь на нього простий - будь нудне і нецікаве лист - довге. Може вважатися довгим навіть встановлений професійними маркетологами розмір в одну сторінку. Наприклад, кілька років тому Кевін Костнер зняв нескінченно нудний, розтягнутий фільм «Водний світ», який облаяли критики і проігнорували глядачі. З іншого боку, цікаві і надихаючі фільми Стівена Спілберга про Голокост, Списку Шиндлера тривають понад три години, проте отримали визнання критиків і принесли величезний прибуток.

Адже читають ж люди товсті книги, беруть участь в довгих поїздках, дивляться довгі фільми і п'єси. І вони читають довгі листи. І не читають нудні листи, виснажливі листи, орієнтовані на «я-ми-наша продукція» листи. Запропонуйте потрібний продукт або послугу в потрібному місці, в потрібний час і потрібним людям. Якщо вам є, що сказати, і є що сказати цікаво, ви можете написати лист на 5 сторінок - і воно викличе більше відгуків, ніж лист на дві сторінки.

Помилка 3: Бути рабом граматичних правил

Коли ви вчилися в школі, вчителі та викладачі отримували гроші за те, що втовкмачували в вас правила граматики. Вони повинні були виправляти ваші тексти відповідно до існуючих і визнаним граматичним правилам. Але в реальному житті все зовсім по-іншому. При написанні комерційної пропозиції вам необхідно побудувати його так, немов ви розмовляєте з читачем. Найчастіше це означає, що потрібно писати легко і неформально. Так, як більшість продавців і покупців спілкуються один з одним. В результаті ви не дотримуєтесь багатьом правилам. Ви починаєте пропозиції з «І» або «Але». Замість повних пропозицій ви іноді використовуєте фрагменти. Але це нормально.

Якщо вам це здається дурістю, послухайте таку історію. Одного разу один з коректорів виправив Вінстона Черчілля, який отримав Нобелівську премію в галузі літератури (1953). Йому не сподобалося, що Черчілль закінчив пропозицію приводом. На що пан Черчілль відповів: «Це нісенітниця, з якої я не маю наміру миритися».

Помилка 4: Давати читачеві причину НЕ читати ваш лист

Розгляньте типову «І що?» - реакцію типового потенційного клієнта. Їх мало хвилюєтеся ви, їх мало хвилює ваш товар або послуга, і їх так само мало хвилює ваша компанія. Байдужість - ось що зараз заведено. Так що вам потрібно привернути увагу потенційного клієнта якимось приголомшливим твердженням, провокаційним питанням - таким поєднанням слів, яке вирве їх з апатичного стану і змусить звернути увагу на ваш лист. Але захопити увагу клієнта мало - потрібно ще й утримати його. І ви це робите, сконцентрувавши ваш текст на одній або декількох потреби людини, що мотивують його вчинки - страх, бажання виділитися, жадібність, почуття провини, спрага любові, краси і здоров'я і так далі. Серед цих потреб вам потрібно виділити ті, які може задовольнити ваш товар або послуга і чітко прописати це в реченні. Якщо цього не зробити, ваш потенційний клієнт ні за що не прочитає його.

Помилка 5: Заявляти, що ваш товар або послуга можуть робити те-то і те-то і не надати жодного доказу

Ваш типовий потенційний клієнт не просто байдужий, він швидше за налаштований вельми скептично. Ось чому ви завжди повинні пропонувати читачеві докази того, що ваш товар або послуга можуть йому допомогти. Це послужить підтвердженням ваших заяв і зведе до мінімуму скептицизм читача. І що більш важливо, - зробить вашу комерційну пропозицію більш надійним і достовірним джерелом інформації. Доказ може мати різні форми.

Ось дві з них, які я вважаю найбільш ефективними:

1. Відгуки споживачів

Відгук досвідченого клієнта з відомої компанії з гарною репутацією - найцінніший вид доказів, які ви можете запропонувати. Але переконайтеся, що текст відгуку волає саме до тих потреб і потреб, які є у вашого клієнта. Наприклад, ви пропонуєте послуги з проведення тренінгів і знаєте, що найбільше ваших клієнтів турбує, не витрачатимуть вони гроші даремно. Отже, ви переглядаєте товсту пачку відгуків і знаходите твердження, яке відноситься до побоювань клієнта. Ось воно: Якщо ви порівняєте прибуток нашої компанії за півроку до вашого тренінгу і через півроку, то побачите, що ми збільшили її на $ 2,261,000 і підписали кілька нових контрактів. Завдяки Вашій тренінгу, в нашому регіоні тільки у нашій компанії спостерігається зростання прибутку.

2. Історія успіху

Хороші продавці знають, що продає добре розказана історія. Як і в будь-якій хорошій історії, у вашій обов'язково повинна бути драма. І, звичайно, героєм вашої історії повинні бути ви, ваша компанія або ваш товар або послуга. Ось приклад, що наочно показує, що я маю на увазі. Це уривок з листа, який я писав брокеру по комерційній нерухомості, і ось як починалося цей лист: Вони взяли нашу ціну. Але коли інспекція виявила, що багато вимагає ремонту, їхня відповідь була: "Ні, ця покупка без сертифіката безпеки, ми на це не підемо" У мого клієнта не було часу сперечатися з ними з цього приводу. На щастя, йому не довелося цього робити. Так як я був його представником, моїм завданням стало добитися того, чого вони хочуть. Я наполягав. При дзвінку ... після дзвінка ... після дзвінка. При зустрічі ... після зустрічі ... після зустрічі. Я зустрічався з брокерами. З керуючим відділу власності. З комерційним директором. З їх адвокатами (брр). Я наполягав. І я домігся проведення переговорів. Підсумок? Мій клієнт отримав все, що хотів. $ 40,000 прибутку.

Ваше комерційну пропозицію - це спосіб виразити себе, ваші якості продавця. Так що при написанні комерційної пропозиції, перш за все думайте про себе як про продавця, а не письменника. Це означає, що ви повинні спілкуватися з клієнтом точно так же, як при прямій продажу, і використовувати ті ж самі інструменти.

Це означає, що ви повинні спілкуватися з клієнтом точно так же, як при прямій продажу, і використовувати ті ж самі інструменти

Ефективне комерційну пропозицію

Товар. Розкажіть клієнту про ваш товар, його характеристиках, способі застосування, потребах, які він може задовольнити. Попросіть клієнта розповісти, чи сподобався йому ваш товар, чи задовольнив він його потреби. Подякуйте за наданий відгук.

Зразок комерційної пропозиції: «Щоб зробити вам приємне, ми створили товар« Х ». Щоб зробити приємне нам, повідомте, чи сподобався Вам товар «Х» ».

Марка. Часто клієнт віддає перевагу якійсь торговій марці, не звертаючи уваги на конкретні властивості товару. Зарекомендувала себе торгова марка в даному випадку є гарантією того, що товар відповідає певному рівню. Зразок комерційної пропозиції: «Сорочки від« Х »не потребують реклами. Чоловік популярний, якщо він одягнений від «Х»! »

Фірма. Для клієнта важливо, в якому магазині він купує товар. Особливо це відноситься до технічно складним товарам (автомобілі, побутова техніка, електроніка), для яких передбачені після продажне обслуговування і гарантія. Малоймовірно, що працює на ринку 5-10 років магазин одного разу закриється і залишить клієнтів без технічної підтримки.

Зразок комерційної пропозиції: «Мобільний телефон« Х ». Ви можете зателефонувати в будь-яку країну світу, якщо у вас телефон «Х»! »

Ціна. Знижки, пільги, дисконтні карти, акції - відмінна зброя в конкурентній боротьбі.

Зразок комерційної пропозиції: «Знижки на всі товари до 30%. Поспішайте! Розпродаж в фірмі «Х» з 1 по 10 листопада ».

Щоб Скласти Ефективне комерційну пропозіцію, Звертайтеся НЕ только до розуму, а й до емоцій клієнта. Для цього потрібно скласти персоналізоване комерційну пропозицію - звернутися до клієнта особисто, написавши йому листа, зателефонувавши або при особистій зустрічі.

Зверніться до клієнта по імені, поставте підпис конкретної людини, до якого адресат зможе звернутися, якщо виникнуть питання. Так ви перетворите стандартне рекламне звернення в лист добре знайомого клієнту людини, і він неодмінно захоче на нього відповісти.

Для того щоб правильно скласти комерційну пропозицію і підвищити його ефективність, використовуйте наступні стилістичні прийоми:

Використовуйте особливості лексикону і термінологію, характерні для цільової аудиторії. Наприклад, звертаючись до економіста, використовуйте в тексті слова «маркетинг», «прибуток», «бізнес», «бюджет».

Уникайте хитромудрих оборотів, не перевантажуйте текст термінами - адресат не повинен напружуватися, щоб вникнути в суть вашого комерційної пропозиції.

Розмістіть основні думки на початку тексту, а в якості доказів своїх слів використовуйте конкретні факти і цифри - зазвичай ніхто не читає рекламний лист повністю, тому у вашому розпорядженні всього кілька секунд, щоб привернути увагу і переконати дочитати вашу пропозицію до кінця.

У короткому листі впливайте на емоції читача, використовуючи короткий «ударне» слово.

У довгому тексті розгорніть логічну аргументацію і покличте до раціональних мотивів - порівняйте витрати і вигоди вашого комерційної пропозиції, обґрунтуйте вартість.

Комерційна пропозиція по частинах

Серед маси комерційних пропозицій дуже рідко зустрічаються екземпляри, гідні уваги, що чіпляють і запам'ятовуються. Що ж таке ефективне комерційну пропозицію? Почім люди вибирають одних, а інших просто не помічають?

Насправді все дуже просто! Це такі пропозиції, які з першого погляду здатні зацікавити читача, і перевести його в розряд ваших потенційних клієнтів.

Більшість комерційних пропозицій розповідають про те, що десь на білому світі живуть піzдатие пацани, які навчилися користуватися комп'ютером, у них є певний перелік товарів або послуг, і вони працюють в даній сфері з часів епохи динозаврів.

Чи цікаво це Вашому клієнту? Ні, ні, і ще раз ні! В першу чергу клієнта цікавить відповідь на два простих питання: «Як це може допомогти моїй справі?» І «Що я буду з цього мати?». Не важливо, якими перевагами володіє Ваш продукт або послуга. Важливим є те, що хоче отримати від цього продукту ваш потенційний покупець. Вигода клієнта, ось що важливо.

Якщо серед пачки безликих пропозицій, зі стандартним набором елементів (логотип, контактна інформація, перелік товарів або послуг) не попадеться нічого, що говорить про конкретну вигоду клієнта, для співпраці він вибере компанію з мінімальними цінами або термінами серед рівних, в залежності від своїх потреб. Чому? Просто тому, що він не побачить інших вигідних відмінностей. Він не зобов'язаний складати ці відмінності за Вас, а Ви не повинні втратити можливість розповісти про себе з кращого боку і виділитися на тлі конкурентів.

Продаючи товари або послуги необхідно слідувати звичкам і перевагам, якими керується покупець. Будь-яке рекламне звернення, в тому числі Ваше комерційну пропозицію, повинно залучати Увага, викликати Інтерес, стимулювати Бажання і підштовхувати до Дії. Цей принцип в маркетингу називається AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) - Увага, Інтерес, Бажання, Дія.

Ви повинні привернути увагу читача заголовком, який викликає емоції і інтерес до об'єкту пропозиції.

Як ефективно створити заголовок комерційної пропозиції, що привертає увагу?

По-перше, проникніть в свідомість клієнта, заінтригує його, збудіте цікавість питаннями, які зачіпають саме його проблему. Звертайтеся до запитань: Як? Що? Чому? Коли? Де? и т.п.

По-друге, надайте належну увагу Вашій клієнту, позначте його унікальність, важливість і значимість. Люди люблять, коли їх хвалять.

По-третє, використовуйте слова і словосполучення, що включають емоції клієнта, втягують читача в текст вашої пропозиції, такі як:

- Безкоштовний
- Влада
- Ви
- Вигоди
- Гроші
- Доведений
- Винятковий
- Легко
- Любов, кохання
- Майстер
- Надійний
- Науковий
- Неймовірний
- Новий
- Особливий
- Відкриття
- Приголомшливий
- Перевірений
- Результати
- Секрет
- Секс
- Сила
- Прихований
- Приватний
- Шокуючий

Ці слова знаходяться глибоко в нашій свідомості, це свого роду віруси, яким неможливо опиратися.

Як дізнатися, на скільки вдалий заголовок вийшов у Вашого комерційної пропозиції?

Подумайте, чи може ваш заголовок бути використаний в рекламному оголошенні ваших конкурентів? Подумки помістіть свій заголовок над їх рекламою. Чи добре він там виглядає? Якщо так - змініть його. Ваш заголовок повинен бути неповторним, унікальним. Переваги вашої пропозиції не повинні збігатися з чиєї-небудь ще рекламою. Ви продаєте свої товар, а не товари ваших конкурентів.

Правильне зміст комерційної пропозиції.

У першому абзаці комерційної пропозиції важливо концентруватися не на ваш товар або послугу, а на конкретних потребах потенційного клієнта.

Використовуйте правило KIS (Keep It Simple), що означає «будь простішим». Пишіть чітко і ясно. Складні пропозиції і використання технічних термінів недоводять клієнту Ваш професіоналізм. Ви можете підняти себе над клієнтом, показати себе розумнішим і раз і на завжди відбити охоту до подальшого спілкування. Якщо Ви вважаєте за необхідне використовувати в комерційній пропозиції деякі специфічні або професійні поняття, не забудьте делікатно запропонувати їх пояснення.

Пам'ятайте, що Ваше комерційна пропозиція має залучати Увага, викликати Інтерес, стимулювати Бажання і підштовхувати клієнта до Дії. Підштовхувати до співпраці з Вами, тут і зараз. Клієнт повинен захотіти придбати товар або послугу негайно і саме у Вас.

Цього можна досягти лише в тому випадку, якщо ви розмістите клієнта до себе, викличте абсолютна довіра, покажете вигоду клієнта, і поясніть, чому необхідно діяти прямо зараз, щоб цю вигоду не упустити.

Не намагайтеся виглядати мірилом якості і піднімати себе над конкурентами, будьте реалістами. По суті, Ви можете торгувати абсолютно ідентичними товарами або надавати рівнозначні послуги. Крім того, будь-яка компанія, її товари або послуги, мають свої переваги і свої недоліки. Це Цілком нормально.

Ви можете розповісти клієнтам не тільки про свої переваги, але і про деякі недоліки, тим самим викликавши необхідну довіру. Так роблять одиниці. Будьте чесні зі своїми клієнтами, і це окупиться. Перетворіть недоліки в достоїнства.

Наприклад, ви можете розповісти, що у вашого товару немає будь-яких функцій, але для досягнення результату, якого хоче клієнт, ці функції не потрібні. А за аналогічні товари з наявністю таких функцій доведеться переплатити. А чи потрібні вам зайві витрати, якщо дані функції вам ніколи не знадобляться? Таким чином, ваш недолік перетворюється для клієнта в гідність.

Цю особливість можна застосувати і для складання заголовка комерційної пропозиції. Приклад: «Чому ми продаємо свій товар (надаємо послугу) дорожче, ніж наші конкуренти?»

Покажіть клієнту вигоду співпраці з Вами і постарайтеся максимально задовольнити його потреби. Продавайте не вертикально турбо-солярій, а гарну засмагу і прекрасний зовнішній вигляд. Продавати не путівку за 500 доларів, а незабутній відпочинок і яскраві враження. Продаючи дриль, продавайте покупцеві не технічні характеристики інструменту, а дірки в стіні. Використовуйте докази. Щоб Вам повірили, треба довести що Ваші товари або послуги дійсно здатні задовольнити потреби клієнта. Як докази Ви можете привести відгуки інших клієнтів або покупців, внутрішню історію успіху.

Клієнта треба утримати і спонукати до дії прямо зараз. Зволікання смерті подібне. Ви ж не хочете, щоб час, витрачений на складання грамотного і продає листи , Пропало даремно?

Мало привернути увагу клієнта і зацікавити його. Ви склали ідеальний заголовок, який немов магніт притягує увагу потенційних клієнтів до змісту вашої пропозиції. Ви пояснили вигоди, але навіщо клієнту купувати саме зараз, якщо він може зробити це коли завгодно?

Поставте зараз себе на місце клієнта. Уявіть, що ви прочитали якесь речення, яке вас зацікавило. Ви прекрасно розумієте свою вигоду і готові придбати необхідний вам товар. Ви говорите собі: «Треба буде як-небудь купити собі цю класну штучку». А через деякий час в суєті повсякденного життя Ви просто забуваєте про це! Що відбувається потім?

Якщо Ви не хочете, щоб ваші зусилля пропали дарма - Ви повинні спонукати клієнта до негайних дій. Клієнт повинен усвідомити, що якщо він не зробить замовлення саме зараз, то він втратить додаткові вигоди.

Страх втратити сильніше, ніж бажання придбати.

Створіть в голові клієнта картину того, що він може втратити щось цінне, якщо не відгукнеться на Ваше діловий лист-пропозицію саме зараз.

Постарайтеся докласти всіх знання про потенційного клієнта і всю свою фантазію, щоб зробити пропозицію цікавою і несхожим на мільйони інших. При складанні комерційної пропозиції враховуйте особливості клієнтів. Неможливо написати комерційну пропозицію, однаково цікаве всім без винятку. Точно так же, як і не існує товару, однаково корисного і необхідного абсолютно для всіх.

Як правильно закінчити комерційну пропозицію?

Всі успішні менеджери з продажу, по послугах в кінці переговорів підводять підсумки і домовляються про те, як будуть контактувати в майбутньому.

В кінці комерційної пропозиції повинен бути постскриптум, в якому Ви в декількох реченнях лаконічно продубліруете те, про що говорилося в основному тексті, виділивши ключові моменти і вигоди для покупця.

Фіналом тексту повинен стати заклик звертатися в вашу компанію з питаннями: «У вас виникли питання? Зв'яжіться з нашими фахівцями прямо зараз ».

Зворотній зв'язок

Після того, як Ваше комерційну пропозицію було відправлено адресату, необхідно відстежити його шлях і подальшу долю. Будьте активні, цікавтеся, на якій стадії знаходиться розгляд пропозиції, яка думка осіб, котрі приймають рішення. Якщо Ви будете в курсі того, як проходить прийняття рішення по Вашій комерційній пропозиції, Ви зможете оперативно внести корективи, направити додаткову інформацію, скорегувати ціни або додаткові умови, які можуть зацікавити Вашого майбутнього клієнта.

PS Завжди пишіть PS !!! Найцікавішу для клієнта інформацію, розмістіть на самому початку комерційної пропозиції і в постскриптумі.

Матеріал з сайту http://www.center-yf.ru

Хочете навчитися писати результативні комерційні пропозиції? відвідайте тренінг E-mail листування в бізнесі.

Статті по темі:

Рейтинг Публікації:
Поділитися в СОЦІАЛЬНИХ МЕРЕЖ:

Склалося чи у вас розуміння того, що пропонується в тексті?
Видно чи вигода, кото-рую клієнт може отримати з вашої пропозиції?
Чи може він відрізнити, в чому відмінність вашого товару від інших, аналогічних товарів?
Чи залишається після цього інтерес до того, що ви пропонуєте в своєму листі?
Що далі?
Підсумок?
Що ж таке ефективне комерційну пропозицію?
Почім люди вибирають одних, а інших просто не помічають?
Чи цікаво це Вашому клієнту?
В першу чергу клієнта цікавить відповідь на два простих питання: «Як це може допомогти моїй справі?

Новости

Как оформить группу в вконтакте видео
Дано хотел свой магазин в вк, но не знал с чего начать его делать. Так как хотелось не банальный магазин с кучей ссылок и фото, а красиво оформленный. С меню, с аватаркой. После просмотра видео создал

Как создать видео без программ
Реклама - это один из видов деятельности, который помогает людям продвигать свои товары или услуги. Одним из таких видов рекламы является - раздача листовок или более современное название "флаеров". Раздача