- Як оцінити стартап і на що варто звертати увагу За рік проживання в Сан-Франциско і фандрейзингу...
- 2. «Горячесть» ніші
- 3. Зоряна команда
- 4. Фінансовий прогноз
- 5. Показники зростання
- 6. Виручка
- 7. Своєчасність
- 8. Юридична документація
- 9. Be ProCEO
- 10. Be in California
- 80 балів з 100 - хороший шанс залучити інвестиції
- Як переїхати в Штати зі своїм стартапом
Як оцінити стартап і на що варто звертати увагу
За рік проживання в Сан-Франциско і фандрейзингу для свого стартапу я виділила 10 критеріїв, за якими інвестори оцінюють вигоду вкладень в проект. Кожен з них має різну ступінь важливості і умовно оцінюється від 5 до 20 балів. Будь-який власник маркетплейса може перевірити свій проект, виставити оцінку за кожним критерієм і підрахувати результат стартапу в цілому.
Ідеальне виконання всіх критеріїв дасть максимальну оцінку 100 балів. Поговоримо про кожного з них окремо.
1. Ринок
Інвестор очікує від власника маркетплейса наявності ринку і розуміння вами, як ФАУНДЕР, цього ринку. Головний показник його існування - кількість користувачів, на яких орієнтується СЕО. Якщо ваш ринок менше ніж 10-20 мільйонів користувачів - інвестору буде нецікаво.
Для компанії Aware оцінка загального ринку в користувачів становить 25 мільйонів. Це люди, які практикували йогу в США в 2015 році. Вам варто визначитися, який розмір вашого ринку зараз і яким він буде, наприклад, через 5 років, коли ви будете планувати будь-якого роду екзит, або transition, або IPO.
2. «Горячесть» ніші
Інвестори Долини фокусуються на «гарячих» стартапи. Наприклад, це може бути on-demand economy або sharing economy стартап. Проект e-commerce, навпаки, інвесторам в Долині не цікавий. Це вже перевірений ринок зі зрозумілими цифрами, де багато конкурентів.
Сан-Франциско і Долина - це територія майбутнього, звідки виходить дуже багато трендів, з них більшість вмирають, не доходячи до всього світу. Вони не проходять перевірку реальним світом, за межами міхура.
Коли сталася неофіційна витік даних про доходи і показниках зростання Uber, всі інвестори, які не встигли увійти в раунд, почали інвестувати в стартапи, які роблять on-demand маркетплейси.
Відчути стартап або нішу, які будуть в тренді в Каліфорнії, не перебуваючи там, на мій погляд, неможливо. Те, про що пише TechCrunch, в Долині знають на 2 місяці раніше.
3. Зоряна команда
Горіти ідеєю свого проекту в Долині добре, але недостатньо. У Сан-Франциско потрібно, щоб у вас в команді були люди з бізнес-освітою з Стенфорда, з технічною освітою з Массачусетського технологічного університету і, бажано, щоб вони всі мали PhD. Чим більше таких людей в команді, тим краще. Навіть консультація від перерахованих вище осіб - вже плюс. Як і присутність в компанії людей, у яких раніше була компанія і якісь показники. У Штатах зараз дуже великий тренд Diversitу, тому якщо ви йдете в Долину і у вас немає MIT-фахівця, але є ФАУНДЕР-жінка - у вас також зростає кількість балів.
Інвестори очікують від стартаперів в Долині повної участі: 20 годин на добу, 7 днів на тиждень - тимчасова зайнятість навіть не обговорюється. В іншому випадку, можна відразу знижувати оцінку критерію до 2-3 балів з 20.
Американські стартапи, в основному, запускаються за свої гроші, початковий капітал у них свій. Це можуть бути гроші, які вони зберегли з минулого компанії, запорука з банку, або відомий всім FFF. В Україні перші гроші знайти досить складно, багато ФАУНДЕР починають свій стартап, працюючи на якійсь постійній роботі.
Якщо ви робите проект в Долині, від вас чекатимуть, що ви вклали свої гроші. Ви витратили їх або на розробку, або на дизайн, або на маркетинг. Хоча б 10 тисяч доларів. Це базова сума, яку хочуть почути інвестори. Якщо ви не вклали собсвенно гроші, як ви можете взагалі просити гроші у інших людей?
4. Фінансовий прогноз
Оцінка цифр і показників компанії в майбутньому. Сюди входить і розуміння вартості залучення клієнта в проект - customer acquisition cost (САС), і розрахунок, скільки користувач принесе доходів маркетплейсу. У Силіконовій долині вартість залучення одного b2b клієнта приблизно 2-5 тисяч доларів, а середній американський b2c mobile-користувач буде коштувати 30-40 доларів. Це приблизні цифри, які залежать від індустрії і конкурентності.
Коли я тестувала вперше, зареєстрований користувач в ніші «медитація в Америці» коштував близько 20 доларів. Зараз на ринок вийшло кілька компаній і цифри піднялися.
Очікування того, що ви будете знати, скільки грошей і на що, вам потрібно буде в найближчі пару років. Більш довгострокові прогнози недоречні, адже компанія змінює стратегії, змінюється ринок і умови. Але потрібно знати, коли гроші закінчаться і знадобляться нові.
Точка беззбитковості. Момент, коли доходи компанії зійшлися з витратами на позначці 0. Інвестори хочуть, щоб ви виходили на break-even якомога раніше. Процес можна прискорити, зменшивши витрати компанії і ФАУНДЕР зокрема.
5. Показники зростання
Показники зростання проекту, які СЕО готовий пред'явити інвесторам. Стандартна цифра щотижневого зростання користувачів для Долини - не менше 5-7%.
Якщо у вас проект запустився місяць назад і демонструє нереальні показники зростання. Нехай у вас там 10-20-30-40-50 тисяч користувачів, але вони у вас з'явилися за місяць - ваш зріст сильно йде вгору. Це явище носить назву «хокейна ключка», і його дуже люблять інвестори.
- Technological breakthrough (speed, AI, robots)
Технологічний прорив. Якщо у вас є hardware, Internet of Things, AI (Artificial Intelligence), технологія швидкості завантаження відео або лайфстріма, але ви не знаєте, як розвинути проект, - зробіть ставку на продаж цієї технології якийсь великий компанії. Ви можете успішно запустити кампанію на Kickstarter і показати її результати. Якщо кампанія пройде успішно, це вкаже, що продукт потрібен покупцеві і що у вас гарна pr-команда.
6. Виручка
Якщо ви поки не отримуєте прибуток і нічого не продаєте, а тільки підписуєте клієнтів і заробляти будете через рік - оцінка 0. Гроші, в першу чергу, отримають ті стартап-ФАУНДЕР, у яких вже буде певна сума продажів.
Якщо говорити про b2c стартапи, то у вас повинно бути від 1 до 10 тисяч транзакцій - мінімум, на який будуть дивитися на early stage. При врахуванні того, що у вас хороший user base, 100 тисяч користувачів в місяць, і з них вам платить один - 10 тисяч в місяць. Якщо у вас не транзакційна бізнес-модель, то підставляйте її за аналогією під ці показники.
Більше підходить для hardware проектів. Як приклад, Petcube, він йшов в AC (Almaz Capital) на досить пізній стадії, і у них вже були мільйонні продажу в ритейлі по Америці. Вам потрібно показати хоча б хороші продажі на Кickstarter.
7. Своєчасність
Це актуальність і високий ступінь привабливості вашого проекту в даний момент для інвесторів. Фактори, які можуть на це вплинути: наявність інших інвесторів, освітлення маркетплейса в пресі, timeline - чітко зазначений час релізу.
Не рекомендується брехати одним інвесторам про наявність інших: венчурний ринок маленький і вони всі знайомі один з одним.
З приводу timeline - ви приходите до інвесторів а ви кажете: у нас такий Traction, така команда і ми будемо реліз в наступному місяці. Можна пробувати на цьому грати, тому що, після того як у вас вийшов офіційний реліз, ви отримаєте ще більше Traction, ще більше грошей - і оцінка вашої компанії буде вище. Відповідно, і умови, на яких можуть зайти інвестори, будуть не такі вигідні, як зараз. Можете це використовувати, якщо ви точно знаєте, що буде відбуватися після релізу.
8. Юридична документація
В Долині від вас чекатимуть, що ви розумієте, що таке корпорація і як її відкрити і, найголовніше, - що ви вже підготували базу для залучення інвестицій. Для цього вам необхідно мати term sheet (список умов угоди) і founders agreement (установчий договір).
Гарна, якісна юридична кампанія - ще один обов'язковий пункт. Тому що можна не помітити, не розібратися з великою кількістю моментів і пунктів - і втратити все.
У фінансовий план потрібно обов'язково внести пункт витрат на юриста. Мінімум, який доведеться віддати за годинну консультацію незалежного юриста в США, - 400 доларів. Юридичні фірми коштують від 600, а скоріше 1000-1200 дол. / Год.
9. Be ProCEO
Цей пункт про ваших soft skills, про харизму. Є багато історій, коли ФАУНДЕР скидають відмінний пітчдек, але інвестор не реагує. А як тільки ФАУНДЕР починає спілкуватися з інвестором, останній тут же готовий дати гроші. Ваші особисті навички відіграють велику роль для залучення інвестицій.
Це те, що вам потрібно тренувати, якщо ви ФАУНДЕР, який буде виходити на сцену і говорити про свою компанію. На кішках, на бабусі, на мамі, на інвесторах - використовуйте будь-яку можливість запітчіть ваш проект. Чим більше разів ви проговорите, тим більше разів ви переконаєтеся, в якому форматі вас розуміють.
Потрібно дати «помацати» те, що ви робите. Якщо ви в закритій beta-версії, у вас немає продукту або ще щось - придумайте, як дати людині відчуття того, що він скористався вашим продуктом. Дайте йому відчуття вашого pro-користувача з upgrade аккаунта. Працюйте над тим, як зробити демо (хороша книга «Ідеальний пітч» Орена Клаффа). Ви повинні знати, як презентувати вашу головну цінність, бути носієм своєї культури, ходячим демо.
Говорячи про медитації, я останнім часом почала влаштовувати короткі сесії медитації, щоб люди відчули, що це таке.
10. Be in California
Для того, щоб піднятися в Долині, - потрібно бути в Долині.
Якщо у вас розробники десь аутсайд, це спрацює тільки для першого раунду. Очікування спрямовані на те, що development - in house, в Америці. Це визначає якість комунікації між ФАУНДЕР і командою, якість контролю, легальність та ін. Якщо ви стартап, команда якого знаходиться поруч, - це підвищує шанси.
Негласне правило, про який говорять у всіх фондах: «Якщо ваш headquarters знаходиться більше ніж в 50 милях від нашого headquarters - нам нецікаво з вами говорити». Простота комунікації всередині команди і інвестора з ФАУНДЕР дуже важливі.
Будуйте network там, де ви хочете перебувати. Під час першого раунду ви будуєте робочі зв'язку, які можете використовувати в наступному раунді. Network ваших інвесторів - це теж в чомусь ваш network. Фокусуючи це все на одній території, вам буде простіше залучити гроші і великого клієнта, якщо ви працюєте b2b.
80 балів з 100 - хороший шанс залучити інвестиції
100 балів - це максимум, який можна отримати за виконання всіх критеріїв. Однак на практиці досягти такого показника практично нереально. Нормальними вважаються показники, починаючи від 50 балів.
Набравши більше 80, у вашого проекту дуже хороші шанси підняти гроші в Долині. Якщо у вас менше 50 - підсильте свою команду, traction та, відповідно, фінальний прогноз, і тільки потім замислюйтесь над поїздкою в Долину.
Як переїхати в Штати зі своїм стартапом
Якщо є ідея стартапу або вже готовий проект і впевненість в тому, що він приверне інвестиції в США, наступний етап - приготування до поїздки. Щоб виїхати в Америку зі своїм маркетплейсом, є 2 реальних і головних дійових варіанти:
- Підняти Traction в Україні та подати заявку в бізнес-акселератор. За 3-4 місяці в акселератор можна пройти базову підготовку, отримати нові знання про просування проекту і зав'язати знайомства з інвесторами.
- Чемодан - вокзал - Штати. Приїхати в Америку і почати все з нуля. При цьому якийсь час піде на адаптацію в новій країні. Є перша трансформація - 3 місяці, друга - півроку, третя - 10-11 місяців. Їхати доведеться за власні гроші.
Ще пара ненадійних варіантів, які залежать, скоріше, від везіння, а не від особистих розрахунків:
- Перший варіант - залучити гроші на івентах.
Такі історії бувають. Є ФАУНДЕР, які приїхали на конференцію, запічілі свій стартап, виграли грант, знайшли інвестора. Але, швидше за все, у них по кармі вже було 80-100, вони вже були готові.
У більшості випадків - це тільки втрата грошей і часу. На івенти і конференції найкраще ходити спікером або в разі, якщо призначена зустріч зі своїми інвесторами та партнерами.
- Другий варіант - пошук «холодних» інвесторів.
В основному, такі ангели шукають або вигідні умови, або «купують» стартап заради команди.
Власнику маркетплейса, який хоче знайти інвестиції в Америці, настійно не рекомендується писати непрофільним інвесторам. У проект потрібно залучати людей, яким цікава та ніша і сфера, де ви працюєте, і у яких є особистий бізнес-інтерес безпосередньо у вашій компанії. Говорячи про Силіконовій долині, інвесторів тут багато, і знайти необхідних - питання часу, зусиль і посидючості.
Стаття написана за підтримки Креативного простору "Часопис"
Preview photo: garagestock / Depositphotos.com
Header photo: Vacclav / Depositphotos.com
Якщо ви не вклали собсвенно гроші, як ви можете взагалі просити гроші у інших людей?